AVANT LA FORMATION

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.

Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.  

JOUR 1 : La Prospection et la Prise de Contact

Matin : Stratégies Avancées de Prospection  

Identifier les profils de prospects idéaux (ICP : Ideal Customer Profile) et utiliser des outils de segmentation.

Maîtriser les méthodes modernes de prospection : réseaux sociaux, email marketing, appels à froid, etc.

Créer des messages d'approche personnalisés et différenciants pour se démarquer de la concurrence.

Planifier et organiser une prospection efficace grâce à des outils de gestion (CRM, automatisation).

Surmonter les barrières à l'entrée : comment capter l'attention et obtenir un rendez-vous.

Après-midi : Techniques de Qualification des Prospects  

Développer des techniques pour qualifier rapidement les leads (méthode BANT, CHAMP, etc.).

Identifier les besoins réels et latents des prospects grâce à des questions ouvertes et ciblées.

Évaluer le potentiel commercial d'un prospect pour prioriser les efforts.

Gérer les refus et objections dès la phase de prospection.

Construire une base de données de prospects qualifiés pour un suivi efficace.

JOUR 2 : Comprendre et Convaincre le Client

Matin : Analyse des Besoins et Personnalisation de l'Offre  

Maîtriser l'écoute active pour comprendre les attentes explicites et implicites des clients.

Identifier les motivations d'achat : rationnelles, émotionnelles, et sociales.

Adapter son discours commercial en fonction du profil psychologique du client.

Construire une proposition de valeur personnalisée et impactante.

Utiliser des techniques d'influence et de persuasion pour convaincre.

Après-midi : Gestion des Objections et Négociation  

Identifier les objections les plus fréquentes et comprendre leur origine (prix, timing, concurrence, etc.).

Techniques avancées pour répondre aux objections sans perdre la confiance du client.

Transformer les objections en opportunités pour renforcer l'argumentation.

Préparer et mener une négociation gagnant-gagnant avec des outils comme la méthode BATNA.

Maintenir une posture professionnelle et positive face aux situations de tension.

JOUR 3 : Closing et Fidélisation

Matin : Techniques de Closing Avancées  

Repérer les signaux d'achat pour conclure au bon moment.

Maîtriser différentes techniques de closing adaptées aux situations (closing direct, closing alternatif, etc.).

Lever les derniers freins à la décision pour sécuriser la vente.

Adopter une posture d'accompagnement plutôt que de pression pour conclure.

Créer un sentiment d'urgence ou de rareté pour accélérer la décision sans manipuler.

Après-midi : Suivi Post-Vente et Fidélisation  

Mettre en place un suivi structuré pour garantir la satisfaction client.

Identifier les opportunités de ventes additionnelles (upselling, cross-selling).

Renforcer la relation client pour encourager la fidélisation et le bouche-à-oreille.

Mesurer la satisfaction client et recueillir des feedbacks pour améliorer l'offre.

Transformer les clients satisfaits en ambassadeurs de la marque.  

FIN DE LA FORMATION

Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

AVANT LA FORMATION

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JOUR 1

Matin: Les Fondamentaux de la Vente

Comprendre et mettre en œuvre les 7 étapes de la vente

Optimiser l'accueil client et maîtriser la prise de contact

Créer un climat convivial pour favoriser les échanges

Analyser l'importance de la première impression dans la vente  

Après-midi : Techniques d'Argumentation et Présentation de Produits

Maîtriser les techniques d'argumentation efficaces

Présenter son produit ou service de manière convaincante

Appréhender les différents styles de présentation

Étudier l'impact d'une présentation bien structurée  

JOUR 2

Matin : Gestion des Objections et Prise de Décision

Traiter les objections avec assurance et professionnalisme

Gérer positivement les objections pour les transformer en opportunités

Engager le client dans la prise de décision

Analyser les techniques pour influencer la décision d'achat  

Après-midi : Fidélisation et Suivi Client

Encourager la fidélisation par des techniques de suivi client

Étudier les stratégies pour maintenir une relation client durable

Analyser l'importance du service après-vente dans la fidélisation

Explorer les outils de suivi pour améliorer l'expérience client  

FIN DE LA FORMATION Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

AVANT LA FORMATION  

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.

Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.  

Jour 1

Matin Introduction à la Vente en Magasin Comprendre les spécificités de la vente en magasin et au comptoir

Présentation des objectifs de la formation Techniques d'Entretien de Vente Les étapes clés d'un entretien de vente réussi

Jeux de rôle et simulations Après-midi Consolidation de l'Acte de Vente Stratégies pour renforcer l'expérience client

Études de cas : Analyse de situations réelles Gestion des Objections et Conclusion de Vente Techniques pour gérer les objections clients

Méthodes pour conclure efficacement une vente

Jour 2 :

Matin Organisation de la Journée de Vente Intégrer les objectifs de vente dans la planification quotidienne

Outils pour optimiser le temps et les priorités Techniques de Merchandising en Magasin Présentation et agencement des produits pour maximiser les ventes

Atelier pratique : Mise en place d'un espace de vente Après-midi Fidélisation et Suivi Client Stratégies pour fidéliser les clients après l'achat

Importance du suivi et de la relation client Plan d'Amélioration Personnalisé Élaboration d'un plan d'action pour améliorer ses compétences de vente

Discussion et retour d'expérience

FIN DE LA FORMATION

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Introduction à la Satisfaction Client Importance de la satisfaction client dans la fidélisation et la transformation des clients en prescripteurs.

Vue d'ensemble des outils et méthodes de mesure de la satisfaction client.  

Mise en Place d'une Mesure Barométrique de la Satisfaction Identification des différentes étapes pour déployer une mesure barométrique de la satisfaction clients.

Définition des indicateurs clés, méthodologie de collecte des données et fréquence des mesures.  

Utilisation du Net Promoter Score (NPS) Présentation du concept du NPS et son importance comme indicateur de la satisfaction et de la fidélité client.

Méthodes de calcul du NPS et interprétation des résultats.

Bonnes pratiques pour augmenter le NPS et transformer les clients en promoteurs.  

Exploitation des Résultats et Actions Correctives Analyse des résultats de la mesure de satisfaction : identification des points forts et des axes d'amélioration.

Méthodologie pour définir et mettre en œuvre des actions correctives basées sur les retours clients.

Stratégies pour communiquer sur les améliorations apportées et renforcer l'engagement client.  

Ateliers Pratiques et Études de Cas Ateliers interactifs pour pratiquer la mise en place d'une mesure barométrique et le calcul du NPS.

Analyse d'études de cas réels : exploitation des résultats NPS pour définir des actions correctives.  

FIN DE LA FORMATION

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AVANT LA FORMATION

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JOUR 1

Matin

Mieux se connaître pour mieux se maîtriserEvaluer son niveau de proactivité

Repérer et analyser les situations difficiles vécues

Comprendre les conséquences pour l'entreprise d'une mauvaise gestion de ses clientsPréparer l'entretien de venteComment identifier les différentes typologies des clients difficiles

Planifier sa stratégie de vente et de négociation

Préparer son plan d'actions

Comment maîtriser ses émotionsAprès-midi 

Préparer l'entretien de venteAnticiper les réclamations du client

Poser des questions ciblées en étant sûr de soiFaire face aux conflits et aux critiquesDévelopper une écoute active

Résumer et reformuler le message

Rechercher un objectif mutuel

Identifier les différents types de griefs

Neutraliser le grief de façon positive

Résister aux critiques non fondées et subjectives 

JOUR 2

Matin

Gérer ses émotions

Comment prendre la main ?

Avoir le bon comportement dans une situation intense

Aborder les conflits en toute sérénité et prendre du recul

Gérer les cas de stress les plus fréquentsSavoir négocier pour obtenir un compromisComment comprendre l'autre et le laisser s'extérioriser

Trouver une relation Gagnant-GagnantAprès-midi

Savoir négocier pour obtenir un compromis

Faire passer un message de façon simple

Maîtriser les parades à utiliser pour chaque situationApprendre à refuser sans perdre un clientOser dire "NON" et préserver la relation

Apprendre à être objectif et rendre le refus acceptable

Acquérir les réflexes pour ne plus être pris au dépourvu

Repérer et supprimer les expressions qui amplifient le conflit 

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Introduction à la gestion des clients difficiles Comprendre les défis de la vente à des clients difficiles.

Identifier les différents types de clients difficiles et leurs motivations.  

Mieux se connaître pour mieux se maîtriser Auto-évaluation : identifier ses propres réactions et comportements face à la difficulté.

Techniques de gestion du stress et de l'émotion pour rester calme et professionnel.  

Techniques de résolution de conflits Principes de base de la communication non violente (CNV) pour désamorcer les tensions.

Stratégies pour s'affirmer de manière constructive sans être agressif.

Mise en situation : jeux de rôle sur des scénarios de conflit avec feedback constructif.  

Maîtrise de la négociation avec des clients difficiles Techniques avancées de négociation : écoute active, reformulation, et techniques de persuasion.

Transformer les objections en opportunités : méthodes pour répondre efficacement aux objections courantes.

Entraînement intensif : exercices pratiques et simulations de négociation pour ancrer les méthodes en réflexes naturels.  

FIN DE LA FORMATION

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