AVANT LA FORMATION  

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.

Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.  

Introduction aux Techniques de Vente Présentation des fondamentaux de la vente et de l'importance de l'approche client.

Vue d'ensemble des différentes étapes de l'entretien de vente.  

Les Étapes de l'Entretien de Vente Détail des différentes phases de l'entretien de vente : préparation, accueil, découverte, argumentation, conclusion.

Techniques pour maîtriser chaque étape et créer une expérience client positive.  

Cerner les Besoins du Client Importance de la phase de découverte pour identifier les besoins et attentes du client.

Techniques d'écoute active et de questionnement pour mieux comprendre le client.  

Maîtrise de la Communication Positive Principes de la communication positive dans le contexte de la vente.

Techniques pour utiliser un langage constructif, renforcer la confiance et créer un climat favorable à la vente.  

Engagement du Client Identification des signaux d'achat indiquant que le client est prêt à s'engager.

Stratégies pour encourager la prise de décision et conclure la vente.  

Ateliers Pratiques et Mises en Situation Exercices pratiques sur chaque étape de l'entretien de vente avec des simulations d'entretiens.

Jeux de rôle pour pratiquer la découverte des besoins du client et l'engagement.  

Gestion des Objections Approches pour anticiper et gérer les objections courantes en vente.

Techniques pour transformer les objections en opportunités de renforcer l'argumentaire.  

FIN DE LA FORMATION

Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

AVANT LA FORMATION

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Jour 1

Matin : Comprendre l'Importance des Ventes Additionnelles  

Introduction aux ventes additionnelles et leur rôle dans le développement de l'entreprise

Analyser l'impact des ventes additionnelles sur le chiffre d'affaires et la rentabilité

Étudier des cas d'entreprises ayant réussi grâce aux ventes additionnelles

Identifier les opportunités de ventes additionnelles dans différents secteurs

Mettre en place des indicateurs pour mesurer l'efficacité des ventes additionnelles  

Après-midi : Anticipation et Conseil Client  

Comprendre les attentes des clients en matière de conseil personnalisé

Développer des techniques pour anticiper les besoins des clients

Adapter son discours commercial pour intégrer les ventes additionnelles

Utiliser l'écoute active pour identifier les opportunités de ventes supplémentaires

Mettre en pratique des scénarios de vente pour améliorer l'approche client  

Jour 2

Matin : Intégrer la Vente Additionnelle comme Valeur Ajoutée  

Faire de la vente additionnelle un élément central de la stratégie commerciale

Former les équipes à la culture de la vente additionnelle

Créer des offres complémentaires attractives pour les clients

Analyser les retours clients pour améliorer l'offre de ventes additionnelles

Étudier des exemples de réussite pour inspirer de nouvelles pratiques  

Après-midi : Mise en Pratique et Évaluation  

Mettre en place un plan d'action pour intégrer les ventes additionnelles dans le processus de vente

Évaluer l'impact des ventes additionnelles sur la satisfaction client

Analyser les résultats des ventes additionnelles pour ajuster les stratégies

Partager les expériences et les bonnes pratiques entre participants

Définir des objectifs de vente additionnelle pour le futur  

FIN DE LA FORMATION

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JOUR 1

Matin

Analyse de l'activité et du marché Analyse de son portefeuille de clientèle

Analyser son fichier clients

Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères

Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration

Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)

Évaluer l'impact des visites effectuées et définir leurs fréquences

Déterminer le coût et la rentabilité d'une visite Approfondir la connaissance de ses clients Définir le degré de maturité de son portefeuille clients

Analyser les profils de clients

Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients  

Après midi

Les qualités relationnelles Adopter une écoute active

Maîtriser le silence

Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Utiliser des questions pertinentes  

JOUR 2

Matin

La réussite des négociations Déterminer les objectifs de la négociation

Anticiper les points susceptibles d'être négociés

Rechercher les priorités réelles du client et les zones d'intérêt commun

Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre

Relation gagnant-gagnant : Envisager des compromis mutuels

Accord profitable et durable Savoir déjouer les pièges

S'affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques  

Après midi

La prospection La prospection en porte-à-porte

Importance d'un conditionnement positif

La demande de coordonnées

La prospection au téléphone

Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects

Barrage et solutions pour atteindre l'interlocuteur

Préparation de l'argumentaire Les ventes additionnelles Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation

Savoir détecter les besoins cachés

Travailler sur le long terme  

FIN DE LA FORMATION

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JOUR 1

Matin

Se poser les bonnes questions

Convaincre qui ? Pour quelles raisons ? Dans quel but ? A quel moment ?

Distinguer convaincre et persuaderVoir et pratiquer l'argumentationUne stratégie et non une manipulation

Utiliser l'argumentation comme un outil au service d'une communication intelligente et intelligible

Distinguer l'argumentation comme exercice de style vide d'émotion et l'art d'établir un rapport avec l'autreAprès-midi

Connaître sa cible

Distinguer les profils logiques et intuitifs, séquentiels et analytiques et les pensées en arborescence

Utiliser l'écoute réceptive et l'écoute active pour obtenir des informations sur l'autreS'adapter pour convaincreUtiliser les différents canaux et chemins cognitifs sensoriels : auditif, visuel, kinesthésique

Utiliser son hémisphère cérébral gauche et son hémisphère cérébral droit 

JOUR 2

Matin

Manier l'argumentation comme un art et comme un jeu

Etayer et développer son champ lexical et sémantique

Utiliser sa voix, son phrasé et sa respiration pour donner de l'emphase

Savoir se distancer du fond

S'amuser avec la répartieUtiliser les plans oraux et le storytelling pour structurer son argumentaireLe plan SPRI

Le plan crescendo

Le plan chronologique

Le plan Journal Télé

L'art du storytellingAprès-midi

Mettre la stylistique au service de l'argumentation

Etude de textes de grands orateurs

Utiliser les métaphores, les analogies, les arguments d'autorité

Utiliser les faux dilemmes, les syllogismes, les paralogismes

Manier l'humour et les anecdotes

Maîtriser les aphorismes et les oxymoresMener des échanges gagnant/gagnant grâce à l'analyse transactionnelleComprendre les états du « moi » et leur influence sur les transactions

Changer d'état pour adapter sa posture et ses arguments selon les interlocuteurs.

FIN DE LA FORMATION

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AVANT LA FORMATION

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Introduction à l'Art de l'Argumentation : Définition et importance de l'argumentation dans la communication persuasive.

Comprendre la différence entre argumenter et persuader.  

Les Bases de l'Argumentation Efficace : Structure d'un argument solide : thèse, arguments, exemples.

Les types d'arguments : logiques, émotionnels, éthiques.  

Techniques de Présentation des Arguments : Comment organiser ses idées pour maximiser l'impact.

Techniques pour renforcer la crédibilité et l'adhésion.  

Gérer les Objections : Stratégies pour anticiper et répondre aux objections.

Techniques pour maintenir une attitude positive face à la résistance.  

Pratique de l'Argumentation : Exercices pratiques : construction d'arguments sur des cas concrets.

Simulations et jeux de rôle pour s'exercer à convaincre dans différentes situations.  

Analyse et Retour d'Expérience : Analyse des exercices pratiques avec feedback personnalisé.

Conseils pour continuer à s'améliorer après la formation. . FIN DE LA FORMATION

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JOUR 1

Mesurer l'impact des facteurs extérieurs Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer l'impact d'événements ou d'actions destinés à modifier l'évolution « normale » d'un produit ou d'un marché (promotion, déréglementation)

Analyser une saisonnalité avec les différentes méthodes de coefficients fixes et glissants

La saisonnalité et la promotion  

JOUR 2

Anticiper les retournements de tendance Identifier les 3 indicateurs du retournement de tendance

Gérer les opportunités et menaces du marché  

FIN DE LA FORMATION

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