À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
Maîtriser les outils et technique commerciale de vente
Apprendre les méthodes de communication
Savoir traiter les objections
AVANT LA FORMATION
Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Analyse de l'activité et du marché Analyse de son portefeuille de clientèle
Analyser son fichier clients
Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
Évaluer l'impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
Déterminer le coût et la rentabilité d'une visite Approfondir la connaissance de ses clients Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
Analyser les profils de clients
Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients
Après midi
Les qualités relationnelles Adopter une écoute active
Maîtriser le silence
Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Utiliser des questions pertinentes
JOUR 2
Matin
La réussite des négociations Déterminer les objectifs de la négociation
Anticiper les points susceptibles d'être négociés
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d'intérêt commun
Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
Relation gagnant-gagnant : Envisager des compromis mutuels
Accord profitable et durable Savoir déjouer les pièges
S'affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques
Après midi
La prospection La prospection en porte-à-porte
Importance d'un conditionnement positif
La demande de coordonnées
La prospection au téléphone
Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
Barrage et solutions pour atteindre l'interlocuteur
Préparation de l'argumentaire Les ventes additionnelles Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation
Savoir détecter les besoins cachés
Travailler sur le long terme
FIN DE LA FORMATION
Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Le Compte Personnel de Formation (CPF) est un dispositif français permettant à chaque actif d'acquérir des droits à la formation tout au long de sa vie professionnelle. Ces droits, cumulés en euros, servent à financer des formations certifiantes pour développer ses compétences ou changer de métier.
Je souhaite financer la formation avec le CPF