AVANT LA FORMATION

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.

Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.  

JOUR 1

Matin : Analyse des Résultats Financiers

Comprendre les bases de l'analyse financière appliquée à l'activité commerciale  

Établir un diagnostic financier en lien avec les enjeux de l'entreprise  

Analyser l'évolution des marges et identifier les besoins d'investissement  

Étudier les modalités de financement et mesurer la rentabilité économique  

Évaluer la rentabilité des capitaux propres et les effets de levier  

Interpréter les résultats financiers pour orienter l'action commerciale  

Utiliser les outils financiers pour donner du sens aux résultats commerciaux    

Après-midi : Définition des Objectifs de Chiffre d'Affaires  

Évaluer le potentiel de chiffre d'affaires par segment stratégique  

Définir des objectifs de création de valeur pour chaque segment  

Calculer la valeur actuelle nette et la valeur économique ajoutée  

Analyser le taux de rentabilité et le bénéfice par action  

Comprendre le coût moyen pondéré du capital pour ajuster la stratégie  

Donner une vision claire à la Direction grâce à l'analyse des segments  

Adapter la stratégie de prix en fonction des objectifs définis    

JOUR 2

Matin : Pilotage des Objectifs de Performance  

Définir un outil de pilotage pour contrôler la performance financière  

Établir les objectifs quantitatifs et qualitatifs des centres de responsabilité  

Utiliser les indicateurs pour animer la performance commerciale au quotidien  

Assurer le respect de la stratégie d'entreprise à travers le pilotage  

Analyser les écarts entre les objectifs et les performances réelles  

Prendre des mesures correctives au niveau stratégique et organisationnel  

Optimiser la performance en lien avec les contraintes de l'activité    

Après-midi : Définition d'un Prix Optimal

Réunir les informations nécessaires à la fixation d'une politique de prix  

Analyser le coût, la valeur perçue et l'élasticité prix pour fixer un prix compétitif  

Étudier les comportements d'achat et l'impact du big data sur la tarification  

Assurer des prix compétitifs tout en respectant les marges prédéfinies  

Comprendre la chaîne de valeur pour optimiser la stratégie de prix  

Utiliser les outils internes pour ajuster le positionnement tarifaire  

Fixer une politique de prix adaptée à un marché concurrentiel    

JOUR 3

Matin : Stratégies Avancées pour la Création de Valeur

Analyser les leviers de création de valeur dans l'activité commerciale  

Utiliser la valeur économique ajoutée pour guider les décisions stratégiques  

Optimiser le taux de rentabilité à travers des stratégies ciblées  

Évaluer l'impact des investissements sur la création de valeur  

Identifier les opportunités d'amélioration continue dans l'activité commerciale  

Aligner les objectifs commerciaux avec les attentes des parties prenantes  

Renforcer la compétitivité par une gestion efficace des ressources    

Après-midi : Optimisation et Suivi Continu 

Mettre en place un système de suivi continu des performances commerciales  

Adapter en temps réel les stratégies en fonction des données collectées  

Utiliser le feedback pour ajuster les processus et atteindre les objectifs cibles  

Renforcer l'engagement des équipes grâce à un pilotage transparent et participatif  

Analyser l'impact des actions correctives sur la performance globale  

Assurer une communication efficace autour des résultats et des ajustements nécessaires  

Maintenir une veille stratégique pour anticiper les évolutions du marché    

FIN DE LA FORMATION

Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

AVANT LA FORMATION

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.

Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.JOUR 1

Matin : La préparation 

Fixer le périmètre : objectifs, limites, marges de manœuvre.

Analyser les marges de manœuvre : forces et faiblesses, points de résistance, risques et opportunités.

Déterminer un plan de négociation : stratégie, tactiques, scénarios.

Rassembler les outils nécessaires : documents, informations, chiffres clés.Après-midi  : La rencontre 

Créer un climat favorable et courtois : salutations, présentations, échanges informels.

Éviter de braquer : écouter, respecter, montrer de l'empathie.

Recueillir toute l'information nécessaire : besoins, attentes, contraintes, priorités.

S'exprimer de façon claire, explicite et précise : formuler des propositions, argumenter, répondre aux objections.JOUR 2

Matin : Le rapport de force 

Faire face à la pression sous toutes ses formes : intimidation, bluff, ultimatums.

Déjouer les tentatives de séduction : flatteries, promesses, cadeaux.

Développer sa puissance de persuasion : conviction, persuasion, influence.

Utiliser les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : pause, suspension, changement de sujet.Après-midi : La flexibilité 

Anticiper l'enfermement dans une impasse : blocages, impasses, conflits.

Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur : analyse SWOT, feedback, plan d'action.

Pratiquer les techniques de communication : questionnement, reformulation, écoute active.

S'adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : synchronisation, calibration, reformulation.JOUR 3

Matin : La gestion de conflits 

Comprendre les différents types de conflits : de personnalité, d'intérêts, de valeurs.

Identifier les signes précurseurs d'un conflit : comportements, attitudes, émotions.

Adopter une attitude constructive face à un conflit : empathie, neutralité, respect.

Utiliser les techniques de médiation pour résoudre un conflit : clarification, négociation, recherche de solutions.Après-midi  : La gestion du temps 

Organiser son temps de négociation : planification, allocation des ressources, gestion des priorités.

Déterminer les priorités et les objectifs à atteindre : analyse de la valeur, matrice d'Eisenhower, SMART.

Anticiper les éventuelles complications : risques, imprévus, contraintes.

Adopter des outils de gestion du temps pour optimiser sa productivité : agenda, to-do list, technique Pomodoro. 

FIN DE LA FORMATION

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AVANT LA FORMATION

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Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.  

Introduction à la Négociation Achat Importance de la négociation achat dans la stratégie d'entreprise.

Principes fondamentaux et étapes clés de la négociation achat.  

Optimisation de la Marge Bénéficiaire Techniques pour analyser et comprendre la structure des coûts des fournisseurs.

Stratégies pour obtenir les meilleurs prix et conditions sans compromettre la qualité.  

Développement des Compétences Relationnelles Techniques de communication efficace pour construire des relations de confiance avec les fournisseurs.

Utilisation de l'écoute active, de l'empathie et du questionnement stratégique pour découvrir les besoins et contraintes des fournisseurs.  

Affirmation dans les Rapports de Force Méthodes pour préparer et conduire une négociation dans un contexte de rapport de force.

Gestion du stress et des émotions pour rester concentré et efficace sous pression.

Techniques pour contrer les tactiques de négociation agressives et défendre les intérêts de son entreprise.  

Ateliers Pratiques et Jeux de Rôle Simulations de négociations d'achat avec différents scénarios et types de fournisseurs.

Analyse des performances et feedback personnalisé pour améliorer les techniques de négociation.  

FIN DE LA FORMATION

Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

AVANT LA FORMATION

Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.

Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.  JOUR 1

Matin : La préparation  

Fixer le périmètre : objectifs, limites, marges de manœuvre.

Analyser les marges de manœuvre : forces et faiblesses, points de résistance, risques et opportunités.

Déterminer un plan de négociation : stratégie, tactiques, scénarios.

Rassembler les outils nécessaires : documents, informations, chiffres clés. Après-midi  : La rencontre  

Créer un climat favorable et courtois : salutations, présentations, échanges informels.

Éviter de braquer : écouter, respecter, montrer de l'empathie.

Recueillir toute l'information nécessaire : besoins, attentes, contraintes, priorités.

S'exprimer de façon claire, explicite et précise : formuler des propositions, argumenter, répondre aux objections. JOUR 2

Matin : Le rapport de force  

Faire face à la pression sous toutes ses formes : intimidation, bluff, ultimatums.

Déjouer les tentatives de séduction : flatteries, promesses, cadeaux.

Développer sa puissance de persuasion : conviction, persuasion, influence.

Utiliser les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : pause, suspension, changement de sujet. Après-midi : La flexibilité  

Anticiper l'enfermement dans une impasse : blocages, impasses, conflits.

Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur : analyse SWOT, feedback, plan d'action.

Pratiquer les techniques de communication : questionnement, reformulation, écoute active.

S'adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : synchronisation, calibration, reformulation. JOUR 3

Matin : La gestion de conflits  

Comprendre les différents types de conflits : de personnalité, d'intérêts, de valeurs.

Identifier les signes précurseurs d'un conflit : comportements, attitudes, émotions.

Adopter une attitude constructive face à un conflit : empathie, neutralité, respect.

Utiliser les techniques de médiation pour résoudre un conflit : clarification, négociation, recherche de solutions. Après-midi  : La gestion du temps  

Organiser son temps de négociation : planification, allocation des ressources, gestion des priorités.

Déterminer les priorités et les objectifs à atteindre : analyse de la valeur, matrice d'Eisenhower, SMART.

Anticiper les éventuelles complications : risques, imprévus, contraintes.

Adopter des outils de gestion du temps pour optimiser sa productivité : agenda, to-do list, technique Pomodoro.  

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Jour 1

Matin

Comprendre les spécificités du secteur de la grande distribution

La Loi Chatel relative à l'encadrement de la fixation des prix

La Loi Galland relative à la loyauté et l'équilibre des relations commerciales

La Loi Dutreil relative à l'encadrement juridique des négociations tarifaires

L'impact de ces réglementations sur les méthodes à adopter

Distinguer les notions de marge avant et arrière

Seuil de Revente à Perte ou prix d'achat effectif

Notion de triple net ou prix réellement payé

Comprendre et analyser les comptes de résultat et d'exploitation

Les différentes enseignes et leurs spécificités 

Après-midi

Maîtriser les leviers de négociation

Définir au préalable les objectifs et enjeux de la négociation

Elaborer un plan selon l'organisation

Les bénéfices de l'apport d'une enseigne 

Jour 2

Matin

Les techniques de négociation commerciale selon l'acheteur

Le pouvoir de négociation de l'acheteur

La nécessité de préserver les marges

Établir un climat favorable à l'accord

Favoriser une situation win-win

Les paliers de négociation

Identifier et anticiper les potentiels pièges 

Après-midi

Les outils de maîtrise et d'adaptation de l'attitude et du comportement commercial

Développer son style de négociation

Être en maîtrise face à la situation

Gérer les potentiels conflits 

FIN DE LA FORMATION

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AVANT LA FORMATION

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Introduction au Category Management Principes et objectifs du category management dans la grande distribution.

Rôle du category management dans l'optimisation des ventes et la satisfaction client.  

Outils d'Amélioration des Performances des Magasins Présentation des outils et techniques pour augmenter l'efficacité en magasin.

Cas pratiques sur l'application de ces outils pour résoudre des problèmes spécifiques.  

Établissement d'un Modèle d'Entreprise Adapté Analyse des modèles d'entreprise réussis dans la grande distribution.

Atelier : élaboration d'un modèle d'entreprise adapté à votre contexte.  

Maîtrise de la Négociation Commerciale Techniques et stratégies de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

Simulations de négociations pour pratiquer les techniques apprises.  

Du Stratégique à l'Opérationnel Méthodes pour traduire les stratégies commerciales en actions opérationnelles concrètes.

Discussion sur les défis communs rencontrés lors de cette transition et solutions.  

Indicateurs de Suivi et Anticipation des Évolutions Définition et mise en place d'indicateurs clés de performance (KPIs) pour le suivi des ventes et des opérations.

Techniques pour analyser les données et anticiper les tendances du marché.  

FIN DE LA FORMATION

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