Ce que vous saurez faire
Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre
Assurer une veille commerciale
Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales
Prospecter un secteur défini
Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives
Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client
Représenter l'entreprise et valoriser son image
Concevoir une proposition technique et commerciale
Négocier une solution technique et commerciale
Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte
Optimiser la gestion de la relation client
Le titre professionnel est composé de deux blocs de compétences dénommés certificats de compétences professionnelles (CCP) qui correspondent aux activités précédemment énumérées.
Le titre professionnel peut être complété par un ou plusieurs blocs de compétences sanctionnés par des certificats complémentaires de spécialisation (CCS) précédemment mentionnés.
Le titre professionnel est accessible par capitalisation de certificats de compétences professionnelles (CCP) ou suite à un parcours de formation et conformément aux dispositions prévues dans l'arrêté du 22 décembre 2015 modifié, relatif aux conditions de délivrance du titre professionnel du ministère chargé de l'emploi.
Le déroulé, étape par étape
019 pointsProspection commerciale et plan d'actions
- Identifier et analyser son marché, son secteur d'activité et son environnementconcurrentiel.
- Définir une cible commerciale et identifier les prospects à potentiel.
- Construire et qualifier un fichier de prospection.
- Définir des objectifs commerciaux et des indicateurs de suivi.
- Élaborer un plan d'actions commerciales cohérent avec les objectifs de l'entreprise.
- Préparer et organiser une campagne de prospection multicanale.
- Mettre en œuvre des actions de prospection téléphonique, physique et digitale.
- Construire un argumentaire et préparer ses prises de contact.
- Assurer le suivi des actions et analyser les résultats obtenus.
027 pointsTechniques de négociation commerciale
- Préparer un entretien de vente et définir ses objectifs.
- Identifier les besoins, attentes, contraintes et motivations du client.
- Construire une argumentation adaptée aux besoins identifiés.
- Présenter et valoriser une solution technique et commerciale.
- Traiter les objections et répondre aux freins à l'achat.
- Conclure une vente et formaliser les engagements réciproques.
- S'entraîner à la négociation au travers de mises en situation professionnelles.
034 pointsConstruction de l'offre technico-commerciale
- Analyser la demande et le cahier des charges du client.
- Identifier les caractéristiques techniques et commerciales de la solution proposée.
- Construire une offre adaptée aux besoins et contraintes du client.
- Présenter et défendre une offre technico-commerciale auprès d'un client ou prospect.
044 pointsGestion de la relation client et fidélisation
- Mettre en place un suivi régulier des clients.
- Prévenir et gérer les situations d'insatisfaction ou de réclamation.
- Identifier les opportunités de ventes complémentaires et additionnelles.
- Construire des actions de fidélisation adaptées aux profils clients.
053 pointsAnalyse des performances commerciales et reporting
- Identifier les principaux indicateurs de performance commerciale.
- Suivre l'activité de prospection et les résultats des actions engagées.
- Présenter un bilan de son activité commerciale et proposer des axes d'amélioration.
0618 pointsÉtudes de cas et évaluations préparatoires
- Réaliser des études de situations professionnelles représentatives du métier.
- Mobiliser les compétences de prospection, négociation, construction d'offre et
- fidélisation.
- Élaborer et présenter des propositions commerciales.
- Se préparer aux différentes modalités d'évaluation du titre professionnel à travers des mises en situation, études de cas et entraînements individualisés.
- Modalités d'évaluation en cours de formation
- Évaluations diagnostiques et formatives
- Exercices et mises en situation pratiques
- Évaluation des projets et productions professionnelles
- Mises en situation et oraux blancs :
- Étude de marché et veille commerciale
- Construction d'un fichier de prospection
- Élaboration d'un plan d'actions commerciales
- Prospection téléphonique
- Entretien de découverte
- Traitement des objections
- Négociation
- Évaluation finale type « mission commerciale »
À la fin de la formation
Les compétences des candidats sont évaluées par un jury au vu :
a) D'une mise en situation professionnelle ou d'une présentation d'un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d'autres modalités d'évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
b) D'un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
c) Des résultats des évaluations passées en cours de formation .
Partie 1 : mise en situation écrite (durée : 4 h)
La mise en situation professionnelle se présente sous forme d'étude de cas, située dans le contexte d'une entreprise fictive.
Le candidat analyse le contexte d'entreprise et du premier contact prospect et rédige une proposition technique et commerciale.
Partie 2 : mise en situation orale (durée : 2 h 30 min)
Le candidat dispose de ses travaux réalisés lors de la mise en situation écrite.
Pendant 30 minutes, il se prépare à la mise en situation orale.
Pendant 15 minutes, le candidat présente le compte rendu de son
analyse du tableau de bord. En s'appuyant sur le diaporama, il présente les actions qu'il compte mener.
Pendant 15 minutes, le jury échange avec le candidat sur ses travaux.
Le jury dispose d'un guide d'entretien.
Pendant 15 minutes, le candidat prospecte par téléphone. Il doit obtenir l'identité du responsable à contacter afin de prendre rendez-vous avec lui par téléphone. Il prend rendez-vous avec le responsable. Les membres
du jury assurent le rôle des interlocuteurs.
Pendant 60 minutes, le candidat présente sa proposition technique et commerciale lors d'un entretien en face à face. Il négocie la solution pour amener le prospect à signer le bon de commande ou, à minima, à fixer un
rendez-vous ultérieur de conclusion.
Pendant 15 minutes, le jury échange avec le candidat sur sa négociation.
Le jury dispose d'un guide de questionnement.
L'entretien technique a lieu après la mise en situation professionnelle
Il comporte trois parties :
Pendant 20 minutes de préparation, le candidat prend connaissance d'une matrice SWOT, donnée par le jury.
Pendant 15 minutes, le candidat présente les éléments qu'il a repérés et Les suggestions qu'il propose.
Pendant 15 minutes, le jury échange avec le candidat sur l'ensemble de ses travaux. Le jury dispose d'un guide d'entretien.
Le questionnement à partir de productions se déroule à l'issue de l'entretien technique.
En amont de l'épreuve, le candidat réalise un document et un support de présentation de type diaporama relatif aux compétences :
- Assurer une veille commerciale
- Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales
- Optimiser la gestion de la relation client
Le jury prend connaissance du document avant le questionnement.
Pendant 30 minutes, le candidat présente le diaporama.
Pendant 30 minutes, le jury questionne le candidat à partir de sa présentation. Le jury dispose d'un guide d'entretien.
Entretien final/Le jury questionne le candidat sur les principales actions mentionné
Selon l’organisme
L'EMSAT utilise plateforme e-learning permettant les classes virtuelles, le suivis individualisés des apprenants, la mise en place de QUIZZ, d'évaluation
Tout apprenant a accès à un DRIVE en lien avec sa formation avec mise à disposition des ressources
Où se déroule la formation
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