Ce que vous saurez faire
La formation vise à transmettre aux professionnels en charge d'une mission commerciale les compétences essentielles pour réussir dans un environnement B to B.
Ce programme opérationnel permet aux professionnels non commerciaux amenés à vendre leurs expertises en BtoB (consultants, ingénieurs, freelances, experts métiers…) de maîtriser l'ensemble du processus commercial : prospection, diagnostic client, argumentation, négociation, conclusion et suivi.
Il vise à rendre chaque apprenant autonome et performant dans la conduite d'une démarche commerciale structurée et professionnelle.
- 14h en visioconférence avec un formateur expert et en individuel
Objectifs pédagogiques :
- Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB
- Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB
- Conduire une argumentation commerciale BtoB
- Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée
- Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB
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Nos équipes vous accompagnent dans la création de votre Identité Numérique si nécessaire
Parcours de formation personnalisé suite à entretien de découverte
Le déroulé, étape par étape
Nos programmes d'apprentissage sont adaptés et modulables en fonction de vos attentes et de vos domaines d'intérêt.
CONTENU DE LA FORMATION :
Construire une stratégie de prospection performante
Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser.
Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves.
Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels, recommandations.
Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux).
Développer et gérer un flux de contacts : qualification, segmentation, priorisation.
Détecter les signaux d'intérêt et transformer un contact en prospect engagé.
Conduire un diagnostic client précis et structuré
Application d'une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour remonter toutes les informations essentielles.
Identification des besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision.
Prise en compte des besoins spécifiques du client, y compris ceux liés aux situations de handicap (accessibilité, formats adaptés, contraintes organisationnelles).
Présentation de l'offre avec des supports techniques et commerciaux adaptés, en lien direct avec le diagnostic et les contraintes RSE du client.
Structuration et clarification de la présentation de l'offre pour renforcer sa compréhension (lisibilité, clarté, supports accessibles).
Vérification de la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l'alignement.
Exploitation des informations collectées pour préparer une proposition cohérente, responsable et alignée avec les engagements RSE et éthiques.
Argumenter avec impact et traiter les objections
Structuration de l'entretien de vente : découverte, argumentation, objections, négociation.
Construction d'une argumentation pédagogique : bénéfices, preuves, démonstrations techniques.
Traitement méthodologique des objections : écoute, reformulation, réponse argumentée.
Apport d'explications techniques adaptées au niveau de connaissance du client.
Négociation des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.
Vérification régulière de l'adhésion du client tout au long de l'entretien.
Conclure la vente avec méthode et sécuriser la décision
Identification des signaux d'achat et du niveau de maturité du client.
Présentation claire des étapes de finalisation : validation, accord, contractualisation.
Création de la confiance grâce à son rôle d'expert métier et sa légitimité professionnelle.
Confirmation du consentement éclairé du client par une synthèse structurée.
Sécurisation de la décision : engagement verbal, confirmation email, signature.
Projection du clie
À la fin de la formation
Résultats attendus à l'issue de la formation
La formation mène à la certification RS7330 enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences le 27/10/2025, intitulée 'Vente BtoB' et détenue par INEA.
Modalités :
- Elaboration d'un projet professionnel de vente auprès de prospects et clients en BtoB dans son contexte professionnel produit et transmis sous forme d'un rapport écrit
- Mise en situation professionnelle de vente B2B sous forme d'une simulation d'entretien de vente.
Selon l’organisme
BtoB : De la prospection multicanale à la fidélisation client
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 02/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.