Ce que vous saurez faire
À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
Adopter une démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client/prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Le déroulé, étape par étape
Module 1 – Préparer une négociation cohérente avec une démarche conseil
Fondamentaux de la négociation conseil. Préparer sa négociation et identifier les attentes de l'autre partie.
Module 2 – Mettre en avant sa démarche conseil pendant l'entretien commercial
Distinguer vente classique et vente conseil. Adopter une posture conseil. Structurer une entrée en relation crédible. Présenter son entreprise, son rôle, ses expertises et son accompagnement. Expliquer sa démarche, valoriser sa plus-value et obtenir l'accord du prospect sur un accompagnement personnalisé.
Module 3 – Mener un questionnement personnalisé et pratiquer l'écoute active
Définir les objectifs du questionnement et utiliser les différents types de questions. Construire une trame de découverte adaptée au client. Identifier son environnement, ses objectifs, ses points de vigilance, ses marges de décision et les paramètres influençant la proposition. Pratiquer l'écoute active et exploiter les informations recueillies.
Module 4 – Coconstruire une solution personnalisée avec le prospect/client
Comprendre la logique de co-construction. Passer du besoin exprimé au besoin réel. Structurer une proposition progressive et adopter une posture proactive. Identifier et traiter les objections sans opposition frontale. Ajuster la solution et transformer l'objection en levier d'amélioration.
Module 5 – Conduire une négociation cohérente avec une démarche conseil
Maîtriser les fondamentaux de la négociation conseil. Répondre à une objection prix sans céder immédiatement. Mobiliser les leviers hors prix, défendre son positionnement et conclure par une validation explicite.
Module 6 – Impliquer le prospect dans la défense de l'offre auprès des décideurs
Comprendre les mécanismes de décision en vente complexe. Repérer les acteurs, leur rôle et leur influence. Cartographier le circuit de décision. Vérifier l'adhésion du prospect, l'aider à préparer son argumentation interne, identifier les freins des décideurs et coconstruire les prochaines étapes jusqu'à la contractualisation.
Module 7 – Présenter une solution convaincante et orientée bénéfices
Construire une présentation commerciale claire et à forte valeur ajoutée. Transformer les caractéristiques en bénéfices client. Mettre en avant le retour sur investissement. Personnaliser le discours à partir des informations recueillies et relier la solution aux usages, enjeux et contexte du client.
Module 8 – Mettre en œuvre un suivi après-vente régulier et personnalisé
Comprendre les enjeux du suivi après-vente et de la fidélisation. Préparer et conduire un bilan structuré. Mesurer la satisfaction, détecter les évolutions de contexte et les nouveaux besoins. Formuler une demande de recommandation professionnelle, recueillir les informations utiles à une prise de contact et maintenir la relation pour favoriser fidélisation et opportunités futures.
À la fin de la formation
Cette formation prépare à la validation du Certificat de Compétence " Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente" délivré par MANITUDE, enregistré au RS en date du 30 avril 2025 pour une durée de trois ans sous la référence RS7149.
L'épreuve consiste en une évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d'un dispositif après-vente de suivi.
Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- 1 membre salarié de l'organisme de formation
- 1 membre externe à l'organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.
La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.
En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.
Selon l’organisme
Formation en présentiel animée par un expert dans le domaine commercial.
Où se déroule la formation
Payer avec votre Compte Personnel de Formation
Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
Vérifier mes droits sur moncompteformation.gouv.frOrganisme, certification, inscription
Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 07/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.