Ce que vous saurez faire
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé afin d'identifier les besoins explicites et implicites du client
- Coconstruire avec le prospect ou client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées de manière claire, argumentée et adaptée
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect ou client à promouvoir et défendre l'offre proposée
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
- Analyser le contexte d'une prise de parole et définir une stratégie adaptée
- Structurer un message clair, cohérent et orienté objectifs
- Maîtriser les techniques oratoires (voix, posture, gestuelle, regard)
- Argumenter et convaincre avec méthode
- Gérer les objections et situations déstabilisantes
- Conclure une intervention de manière synthétique et impactante
Le déroulé, étape par étape
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Module 1 – Démarche conseil et analyse du besoin
Adopter une posture de conseil dans l'entretien commercial :
- Les fondamentaux de la vente conseil
- Différence entre vente produit et démarche conseil
- Techniques d'écoute active, questionnement et reformulation
- Identification des motivations, freins, critères de décision et enjeux client
- Construction d'une relation de confiance et posture professionnelle
Module 2 – Coconstruction de la solution et argumentation
Construire et présenter une solution personnalisée :
- Méthode de construction d'une offre adaptée
- Lien entre besoin client, bénéfices, preuves et solution proposée
- Techniques d'argumentation commerciale et persuasion positive
- Présentation claire d'une solution et adaptation du discours à l'interlocuteur
- Exercices pratiques de présentation d'offre et feedback individualisé
Module 3 – Négociation, recommandation et suivi après-vente
Conduire la négociation, conclure et fidéliser :
- Préparation de la négociation : objectifs, marges de manœuvre, arguments et concessions
- Techniques de traitement des objections : questionnement, reformulation, réfutation et argumentation adaptée
- Conclusion de l'entretien et sécurisation de l'engagement client
- Stratégies de recommandation, prescription et défense de l'offre par le client
- Construction d'un dispositif de suivi après-vente : relances, points de satisfaction, accompagnement personnalisé et plan d'action client
- Mise en situation finale intégrant entretien de vente complet et dispositif de suivi
après-vente
Prendre la parole en public en situation professionnelle avec impact
Module 1 – Analyse stratégique et pitch
Maîtriser sa prise de parole stratégique :
- Analyse des objectifs et des enjeux professionnels
- Identification des attentes et freins du public
- Adaptation de la communication selon les profils
- Construction d'un pitch structuré
- Techniques d'accroche et captation de l'attention
Module 2 – Argumentation et structuration :
- Structuration logique d'un message (introduction – développement – conclusion)
- Construction d'arguments orientés bénéfices
- Techniques de persuasion positive
- Cohérence entre fond et forme
- Exercices pratiques et simulations
Module 3 – Traitement des objections
Gérer les interactions et conclure :
- Introduction au traitement des objections : définition et erreurs à éviter
- Méthodes de reformulation et de réfutation
- Gestion des situations déstabilisantes
- Techniques de synthèse et d'ancrage du message
- Mise en situation finale intégrant préparation, argumentation et gestion des
objections
Durée de formation : 28h
Durée en présentiel : 8h
Durée en distanciel : 20h
La formation alterne des séquences en présentiel et/ou à distance selon le parcours choisi.
À la fin de la formation
Cette formation vous permettra de valider la certification RS7149 - Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente dont le déroulé d'examen est le suivant :
E1 - Type d'évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d'une simulation portant sur l'intégration d'une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu'à la conclusion.
E2 - Type d'évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d'une simulation portant sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d'un client
La date d'examen sera définie en fonction des disponibilités du jury et du candidat, lors de l'inscription en formation.
Selon l’organisme
Formation mixte et modularisée. Adaptée en fonction des objectifs personnels et professionnels de l'apprenant.
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
Vérifier mes droits sur moncompteformation.gouv.frOrganisme, certification, inscription
Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 07/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.