Ce que vous saurez faire
Cette formation permet de développer une posture de conseil à chaque étape de la relation commerciale, de la découverte jusqu'au suivi après-vente. Un parcours concret, centré sur la pratique, pour transformer chaque entretien en relation de confiance durable.
À l'issue de la formation, vous saurez :
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Le déroulé, étape par étape
- 01Présenter sa démarche de conseil
- 02différence posture conseil / posture vente, discours de positionnement, façon de présenter sa démarche en tout début d'entretien.
- 03Pratiquer un questionnement personnalisé
- 04typologie de questions (ouvertes, de creusement, alternatives), écoute active, identification des enjeux réels au-delà du besoin exprimé.
- 05Coconstruire une solution personnalisée
- 06techniques de coconstruction (reformulation des besoins en solution, validation progressive, implication du client dans les choix), traitement des objections en cours de construction.
- 07Présenter les solutions proposées
- 08structure caractéristique - avantage - bénéfice, adaptation du discours à l'interlocuteur, usage des supports de présentation.
- 09Préparer et conduire les négociations commerciales
- 10préparation (marge de manœuvre, contreparties, seuils de rupture), techniques de négociation (traitement de l'objection prix, concessions progressives contre contreparties),
- 11posture assertive.
- 12Engager le client à promouvoir l'offre en interne
- 13identification des codécideurs et de leurs enjeux respectifs, construction d'arguments et de supports transférables, techniques d'engagement.
- 14Mettre en œuvre le suivi après-vente
- 15structurer un dispositif de suivi régulier et personnalisé après la vente. Plan de suivi, personnalisation, détection de signaux.
À la fin de la formation
À l'issue de la formation, le candidat passe une évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi.
L'évaluation est réalisée par un jury professionnel composé de deux membres, dont un salarié de Manitude et un professionnel externe à l'organisme certificateur.
La décision finale est prononcée par Manitude lors d'un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences est délivré au candidat.
Selon l’organisme
Une formation certifiante en phase avec les enjeux actuels de la relation commerciale. Des groupes à effectif réduit favorisant les échanges et de nombreuses mises en situation pratiques pour développer ses compétences commerciales.
Où se déroule la formation
Payer avec votre Compte Personnel de Formation
Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 30/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.
