Ce que vous saurez faire
Le déroulé, étape par étape
MODULE 1 : Adopter la posture du conseiller commercial
Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le client
Comprendre les étapes de la démarche conseil :
- Introduction et cadrage de l'entretien conseil
- Recueil et compréhension des besoins
- Diagnostic personnalisé
- Élaboration collaborative de la solution
- Mise en avant des avantages et de la valeur client
- Organisation de l'accompagnement et du suivi
- Gestion des questions et des objections
Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produit
Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l'accompagnement
Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertise
Cas pratiques + simulations
MODULE 2 : Maîtriser l'écoute active et le questionnement
S'approprier les techniques d'écoute active
Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles)
Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)
Adapter son questionnement en fonction du profil du client
Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiés
Valoriser les solutions apportées
Simulations
MODULE 3 : Construire une solution sur mesure avec le client
Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l'adhésion
Savoir traiter les objections en ajustant son offre
Mettre en avant les gains clients et retours sur investissement
Présenter les solutions de façon claire et structurée pour faciliter la compréhension et convaincre le client
Atelier pratique + mise en situation fictive
MODULE 4 : Négocier dans une logique de co-construction
Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnant
Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçue
Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnement
Simulation fictive
MODULE 5 : Faire équipe avec le client pour finaliser la décision
Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d'achat
Travailler avec le client pour l'aider à expliquer et défendre la solution proposée
Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contrat
Exercice pratique
MODULE 6 : Assurer le suivi et fidéliser
Structurer un plan de suivi après-vente individualisé
Mettre en place des indicateurs de satisfaction
Détecter de nouvelles opportunités de vente
Mise en situation + Exercice pratique
À la fin de la formation
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7149
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d'un dispositif après-vente de suivi.
Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- 1 membre salarié de l'organisme certificateur Manitude
- 1 membre externe à l'organisme certificateur Manitude
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.
La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.
En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.
Selon l’organisme
Formation 100% individualisée avec formatrice dédiée au bénéficiaire
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 08/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.