Ce que vous saurez faire
A l'issue de la formation, le participant sera capable d'intégrer une démarche conseil structurée dans chaque étape de son processus de vente afin de passer d'une posture de vendeur à celle de partenaire stratégique pour ses clients.
Il saura présenter sa démarche conseil lors des entretiens, pratiquer un questionnement personnalisé et une écoute active pour comprendre les enjeux explicites et implicites de son interlocuteur et coconstruire une solution adaptée aux besoins identifiés.
Le participant sera en mesure de présenter une offre orientée bénéfices et retour sur investissement, de traiter les objections en posture conseil, de négocier en défandant la valeur de sa proposition et d'engager le client dans la décision ainsi qu'aupres des décideurs et codecideurs internes.
Enfin, il saura mettre en œuvre un dispositif après vente de suivi régulier et personnalisé, transformer ses clients en ambassadeurs et détecter de nouvelles opportunités de développement commercial, en répondant aux exigences de la certification RS7149.
Le déroulé, étape par étape
Formation certifiante de 21 heures sur 3 jours, en présentiel ou en distanciel par visioconférence.
Module 1 – Les fondamentaux de la vente conseil (1 h 30) – Compétence visee C1
Définition de la démarche conseil, différences entre vente transactionnelle et vente conseil, bénéfices pour le client et pour le commercial, étapes clés de la démarche conseil, valeur ajoutée de l'accompagnement personnalisé.
Module 2 – Structurer sa démarche conseil (2 h) – Compétence visee C1
Décomposition de la démarche : préparation, découverte, co construction, présentation, négociation, suivi, adaptation au contexte BtoB ou BtoC et aux cycles de vente courts ou longs, formalisation sous forme de schéma opérationnel, identification des éléments de différenciation.
Module 3 – Présentateur sa démarche de conseil en entretien (3 h 30) – Compétence visee C1
Construction d'un pitch intégrant l'entreprise, son expertise et la démarche conseil, mise en avant de la valeur de l'accompagnement, explication des étapes au client, validation de la volonte d'accompagnement personnalisé, création de la confiance des le premier contact.
Module 4 – Pratiquer l'écoute active et la reformulation (2 h) – Compétence visée C2
Principes de l'écoute active, techniques de reformulation, décodage des besoins exprimés et latents, questions de validation, installation d'un climat de confiance.
Module 5 – Coconstruire une solution personnalisée (2 h) – Compétence visée C3
Exploration approfondie des besoins, co construction de solutions avec le client, ajustement de l'offre en fonction des contraintes et priorités, articulation entre valeur percue et faisabilité.
Module 6 – Présentateur l'offre orientée bénéfices et ROI (2 h) – Compétence visée C4
Structuration d'une présentation d'offre impactante (contexte, besoins, solution, bénéfices, ROI), méthode CAB Caractéristiques Avantages Avantages, mise en avant de bénéfices concrets, adaptation du discours au profil du décideur.
Module 7 – Traiter les objections et ajuster la solution (2 h) – Compétences visées C3 et C4
Accueil et traitement des objections en posture conseil, ajustement de la proposition sans dégrader la valeur, transformation des objections en opportunités, maintien de la relation et de la confiance.
Module 8 – Négocier en posture conseil (2 h) – Compétences visées C5 et C6
Préparation de la négociation (objectifs, concessions, limites), utilisation de leviers autres que le prix (délai, services additionnels, modalités de paiement, accompagnement), défense du positionnement et de la valeur, validation de l'accord, identification du processus de décision.
Module 9 – Engager le client et organiser le suivi après vente (2 h) – Compétences visées C6 et C7
Identification des décideurs, coconstruction des prochaines étapes avec le client, transformation du contact en ambassadeur interne, structuration d'un dispositif de suivi (mesure de satisfaction, détection de nouveaux besoins), demande de recommandation et obtention de mis
À la fin de la formation
Le participant maîtrise les principes de la vente conseil et sait présenter une démarche structurée qui le positionne comme partenaire de confiance plutôt que simple vendeur.
Il conduit des entretiens fondés sur l'écoute active et le questionnement personnalisé, identifie les enjeux réels de ses interlocuteurs et coconstruit des solutions adaptées à leur contexte.
Il présente son offre en mettant en avant des bénéfices concrets et le retour sur investissement, traite les objections sans brader la valeur et négocie en utilisant des leviers autres que le seul prix.
Il est capable d'engager le prospect ou le client dans le processus de décision, de mobiliser les décideurs et codecideurs internes et de structurer un suivi après vente régulier et personnalisé.
Il met en place des actions de fidélisation et de recommandation qui transforment la satisfaction client en nouvelles opportunités commerciales et contribuent à la croissance durable du chiffre d'affaires.
Ces acquis lui permettent de répondre aux attendus de la certification RS7149 Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente et de valoriser une posture commerciale à haute valeur ajoutée.
Selon l’organisme
Parcours intensif de 3 jours axe sur la vente conseil à forte valeur ajoutée, avec de nombreux jeux de rôle, mises en situation, travail sur le suivi après vente et préparation ciblee à la certification RS7149.
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 15/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.
