Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Module 1 : Questionner :

• Les différentes étapes de la vente et description des missions de conseils
• Incarner la posture de vendeur conseil pour amener le client à se laisser découvrir
• Pitcher et valoriser l'image de son entreprise
• Découvrir l'univers de notre acheteur
• Savoir mettre en place un questionnement personnalisé à notre acheteur
• Rechercher et comprendre les enjeux de l'acheteur
• Identifier ses problématiques

Module 2 : Proposer une offre :

• Réaliser une démarche conseil dans la vente : qualités essentielles
• Identifier les informations clés récoltées lors de l'entretien découverte
• Adapter, constituer et utiliser la typologie de questions nécessaires pour accompagner les acheteurs
• Guider l'acheteur dans sa réflexion en adaptant la solution proposée et en prenant en compte une éventuelle situation de handicap

Module 3 : Co-construire :

• Être moteur dans la mise en la mise en place du climat de confiance
• Argumenter les différentes solutions proposées
• Identifier, traiter et répondre aux objections de vente pour construire l'offre
• Co-construire la solution pertinente
• Décoder le processus de décision du client

Module 4 : Négocier :

• Pitcher votre proposition
• Appliquer les techniques de négociation pour créer rapidement une atmosphère constructive
• Être moteur dans la détection des avantages de la solution proposée et bénéfique pour le client
• S'appuyer sur son expertise pour comprendre les enjeux de l'acheteur
• Récolter les informations pendant la phase de négociation utiles pour proposer une solution en adéquation avec le besoin
• Présenter l'offre aux décideurs en s'appuyant sur les leviers de décisions identifiés en amont
• Identifier les déclencheurs d'adhésion

Module 5 : Conclure la vente :

• Mettre en place en place un bon taux de transformation
• Remettre l'offre modifiée et mettre en place un suivi après-vente
• Tenir les engagements obtenus lors de la négociation
• Conclure l'entretien de présentation de l'offre retenue
• Mettre en place le suivi après-vente

Module 6 : Développer les ventes :

• Optimiser la relation de confiance en la transformant en recommandation
• Faire décoller ses ventes en intégrant les retours d'expériences

Module 7 : Suivre les ventes :

• Contacter les clients après la vente
• Avoir un retour d'enquête de satisfaction de l'utilisation des produits ou des services
• Mettre en place une récurrence de période de contact

Passage de la certification

Évaluation certificative sous forme de mise en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi.

Évaluation n°1 : Mise en situation professionnelle au travers d'une simulation portant sur l'intégration d'une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu'à la conclusion.

Évaluation n°2 : Mise en situation professionnelle au travers d'une simulation portant sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d'un client.

Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres : - 1 membre salarié de l'organisme de formation - 1 membre externe à l'organisme de formation

Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.

La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.

En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.

Notre formateur a une expérience significative dans le commerce et la vente. Il répondra à vos questions avant, pendant et après la formation.