Ce que vous saurez faire
Prospecter et valoriser l'offre commerciale
Rechercher et analyser les informations utiles à l'activité commerciale ;
Identifier et qualifier les prospects ;
Participer à la conception d'une opération de prospection ;
Préparer un argumentaire commercial ;
Mettre en œuvre une action de prospection ;
Utiliser les outils de communication adaptés ;
Assurer le suivi et l'évaluation des actions de prospection ;
Valoriser les produits et/ou services proposés.
Conseiller et vendre
Assurer une veille commerciale ;
Identifier les besoins du client ;
Adapter son discours et son argumentation ;
Réaliser une vente dans un contexte omnicanal ;
Conseiller le client dans son choix ;
Répondre aux objections ;
Conclure une vente ;
Assurer l'exécution et le suivi de la vente.
Suivre les ventes et développer la relation client
Assurer le suivi des commandes ;
Traiter les demandes, retours et réclamations ;
Mesurer la satisfaction client ;
Exploiter les informations recueillies auprès des clients ;
Participer aux actions de fidélisation ;
Contribuer au développement de la relation client.
Le déroulé, étape par étape
Module 1 – L'environnement commercial
L'entreprise et son environnement ;
Le marché et la concurrence ;
Les différents types de clients ;
Les comportements d'achat ;
La veille commerciale ;
Les sources d'information commerciale ;
Les enjeux de la relation client.
Module 2 – La prospection commerciale
Les objectifs de la prospection ;
Identification et ciblage des prospects ;
Qualification d'un fichier prospect ;
Préparation d'une campagne de prospection ;
Prospection téléphonique ;
Prospection par e-mail ;
Prospection digitale ;
Prise de contact et accroche commerciale ;
Suivi des prospects ;
Analyse des résultats d'une action de prospection.
Module 3 – La communication commerciale
Les principes de la communication professionnelle ;
L'écoute active ;
Le questionnement ;
La reformulation ;
L'adaptation du discours au client ;
La communication téléphonique ;
La communication écrite ;
La communication à distance ;
La gestion des situations difficiles.
Module 4 – La découverte du client et de ses besoins
Préparation d'un entretien commercial ;
Prise de contact ;
Identification des besoins ;
Questionnement ;
Analyse des attentes et motivations ;
Reformulation ;
Proposition d'une solution adaptée.
Module 5 – Argumentation et vente
Construction d'un argumentaire ;
Caractéristiques, avantages et bénéfices ;
Techniques d'argumentation ;
Présentation et valorisation d'une offre ;
Traitement des objections ;
Réponse aux hésitations du client ;
Conclusion de la vente ;
Prise de commande.
Module 6 – Suivi de la vente et satisfaction client
Suivi de la commande ;
Respect des engagements ;
Gestion des demandes clients ;
Traitement des réclamations ;
Gestion des situations conflictuelles ;
Mesure de la satisfaction ;
Actions correctives.
Module 7 – Fidélisation et développement de la relation client
Enjeux de la fidélisation ;
Identification des opportunités commerciales ;
Actions de fidélisation ;
Relance client ;
Développement du portefeuille clients ;
Exploitation des informations clients ;
Suivi des performances commerciales.
Module 8 – Outils numériques et relation client omnicanale
Utilisation des outils digitaux dans l'activité commerciale ;
Gestion des informations clients ;
Outils de suivi commercial ;
Communication par e-mail et téléphone ;
Relation client à distance ;
Parcours client omnicanal ;
Utilisation professionnelle des outils numériques.
Module 9 – Entraînement professionnel
Exercices pratiques ;
Études de situations professionnelles ;
Construction d'argumentaires ;
Simulations d'appels commerciaux ;
Simulations d'entretiens de vente ;
Traitement d'objections ;
Gestion de réclamations ;
Préparation aux situations d'évaluation.
À la fin de la formation
À l'issue de la formation, le participant sera capable de prospecter, conseiller, vendre et assurer le suivi de la relation client, en utilisant les techniques de communication et de vente adaptées au contexte professionnel.
Il sera notamment capable de rechercher et qualifier des prospects, préparer et conduire une action de prospection, identifier les besoins d'un client, argumenter une offre, traiter les objections, conclure une vente, assurer son suivi et participer à la fidélisation de la clientèle.
Selon l’organisme
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Des exercices pratiques
Un accompagnement individualisé
Une préparation orientée métier
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 09/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.
