Ce que vous saurez faire
Construire un plan de prospection commerciale adapté aux spécificités du secteur de la distribution.
Réaliser une prospection commerciale personnalisée afin d'obtenir des contacts qualifiés et des rendez-vous.
Préparer un entretien de vente en construisant une stratégie commerciale adaptée aux enjeux du distributeur.
Adapter sa communication au profil de l'interlocuteur afin d'instaurer une relation commerciale de confiance.
Conduire un entretien de vente en adaptant ses actions aux priorités, contraintes et imprévus du rendez-vous.
Présenter une offre commerciale de manière attractive en valorisant les bénéfices clients et en utilisant des supports adaptés.
Traiter les objections et préoccupations du client afin de lever les freins et identifier de nouvelles opportunités commerciales.
Conclure une vente et construire les bases du développement commercial du compte client.
Analyser les résultats d'un entretien de vente afin de définir les axes d'amélioration et le plan d'action commercial à venir.
Le déroulé, étape par étape
Module 1 Élaborer un plan de prospection commerciale dans le secteur de la distribution
Mise en place d'un plan d'action commercial. Définir les objectifs méthode SMART/ASMAC.
Connaitre son marché, définir ses prospects, ses concurrents.
Définir sa cible, son buyer persona.
Types et circuit de distribution (indépendants, mutualiste, intégrer, hyper, super, proximité etc).
Utiliser un outil de gestion de la relation client
Module 2 Prospecter de nouvelles opportunités d'affaires par téléphone ou en physique, chez un client actuel ou futur du secteur de la distribution.
La prise de Rendez-vous par téléphone ou en physique
Préparer son pitch commercial, la méthode AIDA Gérer les refus
Préparer un entretien de vente en construisant un argumentaire agile et structuré
Préparer ses dossiers clients, préparer sa tourner. Analyser ses priorités.
Appliquer ses objectifs SMART en action concret. Préparer son argumentaire
Adapter son argumentaire de manière agile en prenant compte les besoins spécifiques de son interlocuteur en situation de handicap ou non et des objectifs de l'entreprise.
Analyse SWOT, lever les freins à l'achat en fonction de la situation et des besoins.
Créer l'envie d'acheter et conclure la vente.
Module 4 Établir le contact avec un nouveau client ou un nouvel interlocuteur du secteur de la distribution.
La prise de contact, se présenter lors du premier contact
Identifier le décideur S'adapter a son interlocuteur Identifier le style comportemental
Connaitre ses motivations Adapter son discours Module 5 Conduire un entretien de vente agile
Phase de découvert du prospect/client, Connaitre la situation et l'environnement du client.
Mener un entretien de découverte,
Les phase de questionnement Pratiquer l'écoute active
Identifier les besoins du client et cibler ses motivations, ses attentes et ses freins
Résumer les besoins du client et ses contraintes du prospect/client obtenir sa confirmation. PSAI.
Module 6 Théâtraliser une offre commerciale
Présenter son offre de produit ou service
Utiliser le storytelling
Mettre en avant les caractéristiques Utilisation des supports visuels et digitaux Mettre en avant les avantages de l'offre
Module 7 Reformuler les objections et les préoccupations du prospect
Traiter les objections du prospect/client
Utiliser la méthode AICVR Traiter et répondre aux différents types d'objections
Reformuler les objections pour confirmer la bonne compréhension et l'adéquation avec les objectifs
Module 8 Conclure une vente dans le secteur de la distribution
Conclure la vente en fonction de son profil (décideur ou hésitant).
Verrouiller la vente avec un code : combien, le volume, la date de l'évènement ou de livraison.
Questionner pour orienter une nouvelle opportunité ou un nouveau rendez-vous.
Planifié un plan d'affaire avec son client : prévoir nouvelle implantation, assortiment produit, promotion
Module 9 Réaliser une analyse de son entretien
Créer un compte rendu de son entretien de vente
À la fin de la formation
Élaborer un plan de prospection commerciale dans le secteur de la distribution.
Prospecter de nouvelles opportunités d'affaires par téléphone ou en physique, chez un client actuel ou futur du secteur de la distribution.
Préparer un entretien de vente en construisant un argumentaire agile et structuré.
Établir le contact avec un nouveau client ou un nouvel interlocuteur du secteur de la distribution.
Conduire un entretien de vente agile.
Théâtraliser une offre commerciale.
Reformuler les objections et les préoccupations du prospect.
Conclure une vente dans le secteur de la distribution en utilisant les techniques de closing et en élaborant un plan d'affaires.
Réaliser une analyse de son entretien.
Selon l’organisme
Formation concrète, animer et accompagner par des formateurs professionnels du secteur de la distribution avec des cas concrets professionnels, des mises en situations.
Où se déroule la formation
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