Mener la prospection et l'entretien de vente dans le secteur de la distribution

JOUR 1 : PROSPECTION COMMERCIALE DANS LA DISTRIBUTION

C1 : Élaborer un plan de prospection commerciale dans le secteur de la distribution :

• Introduction et cadrage
• Construire le plan de prospection
• Évaluation formative C1

C2 : Prospecter de nouvelles opportunités d'affaires par téléphone ou en physique :

• Techniques de prospection
• Évaluation formative C2

JOUR 2 : PRÉPARATION ET PRISE DE CONTACT EN ENTRETIEN DE VENTE

C3 : Préparer un entretien de vente en construisant un argumentaire agile et structuré :

• Analyse et stratégie de vente
• Stratégies de vente persuasive
• Évaluation formative C3

C4 : Établir le contact avec un nouveau client ou un nouvel interlocuteur de la distribution :

• Techniques de prise de contact
• Évaluation formative C4

JOUR 3 : CONDUITE DE L'ENTRETIEN ET THÉÂTRALISATION DE L'OFFRE

C5 : Conduire un entretien de vente agile en ajustant ses actions de vente :

• Agilité en entretien de vente
• Ajustement et priorisation des actions de vente
• Évaluation formative C5

C6 : Théâtraliser une offre commerciale pour projeter le prospect en expérience client :

• Mise en scène de l'offre commerciale
• Évaluation formative C6

JOUR 4 : TRAITEMENT DES OBJECTIONS ET CONCLUSION DE LA VENTE

C7 : Reformuler les objections et les préoccupations du prospect ou client :

• Identification et traitement des objections
• Transformer les objections en opportunités
• Évaluation formative C7

C8 : Conclure une vente dans le secteur de la distribution et élaborer un plan d'affaires :

• Techniques de closing et plan d'affaires
• Évaluation formative C8

JOUR 5 : ANALYSE POST-ENTRETIEN ET PLAN D'ACTION

C9 : Réaliser une analyse de son entretien de vente et préparer le prochain plan d'action :

• Analyse de l'entretien de vente
• Construction du plan d'action
• Consolidation et préparation à la certification
• Évaluation formative C9

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

• Élaborer et mettre en œuvre un plan de prospection commerciale structuré, adapté aux spécificités du secteur de la distribution (GMS, CHR, réseaux de distribution, distribution sélective)
• Conduire des actions de prospection téléphonique et physique avec des pitchs commerciaux personnalisés et persuasifs pour décrocher des rendez-vous qualifiés
• Préparer, conduire et conclure des entretiens de vente agiles en utilisant des méthodologies éprouvées (MASIC, AICVR, PSAI, CODE) adaptées au contexte économique de la distribution

Formation certifiante RS6989 spécialisée distribution (GMS, CHR, réseaux) avec passage devant un jury de deux professionnels externes experts du secteur, garantissant une reconnaissance métier.