Finançable CPF
MBA Manager de Business Unit

Elaboration et pilotage de la stratégie commerciale

Comprendre la réflexion stratégique

• La notion de marché
• La prise en compte des marchés
• La compréhension de la stratégie d'une entreprise
• Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
• L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
• Les forces d'une business unit

Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial

• L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
• La mise en oeuvre d'études qualitatives
• La création d'un échantillon pour étude qualitative
• Les types d'études quantitatives
• La réalisation d'une enquête
• Le comportement individuel et social du consommateur
• Les insights consommateurs

Analyser les ressources de la direction commerciale

• Les facteurs clés de succès
• L’analyse de la chaîne de valeur
• Le processus de création de valeur
• L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients

Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction commerciale

• L'analyse et le diagnostic stratégique
• Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
• De la stratégie globale à la stratégie marketing
• La méthodologie du processus stratégique

Comprendre la veille et ses enjeux

• La veille
• La veille et l'innovation
• La veille sociétale/comportementale
• La veille concurrentielle et sectorielle
• Les études complémentaires à la veille
• Le benchmark
• Le bench concurrentiel
• Le benchmark digital

Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion

• Les outils digitaux de la veille
• Les sources d'informations
• L'identification des informations à recueillir
• L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux
• Optimiser la diffusion des informations

Evaluer la concurrence de la Business Unit

• L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
• La notion de concurrence et diversité concurrentielle
• Les stratégies concurrentielles
• L'analyse concurrentielle

Concevoir une stratégie à l'international

• Le business modèle canevas
• Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves
• Les nouveaux business modèles émergents
• Le développement à l'international
• L'adaptation de l'offre sur un marché international

Fixer les objectifs pertinents de la direction commerciale

• Le choix des objectifs stratégiques
• La fixation d'objectifs
• La relativité des objectifs

Adapter la stratégie globale à la direction commerciale

• BU : les différentes stratégies
• Les modes de croissance
• Le rôle des dirigeants et du comité exécutif
• Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU
• L'exploitation des outils de business intelligence

Déterminer les conséquences des décisions sur la direction commerciale

• Freins et obstacles à la prise de décision
• L'acceptation de la décision
• Les impacts dans une démarche internationale
• L'évaluation des conséquences d'une décision
• Application

Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction commerciale

• Présentation et définition des concepts
• Le reporting
• Le suivi du reporting

Piloter les outils de mesure

• Les outils de mesure de l'efficacité
• La construction d'un tableau de bord opérationnel
• Les modalités de suivi
• La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI

Auditer les résultats de la direction commerciale

• L'analyse des données statistiques
• Les représentations graphiques
• La mesure de la performance commerciale
• La méthode Six Sigma

Concevoir le business plan de la BU

• La préparation et la structuration du business plan
• La faisabilité économique et financière du business plan

Planifier la stratégie de la direction commerciale

• Le pilotage de l'action commerciale
• L'évaluation des besoins en personnel
• L'ajustement des besoins
• Le planning des actions
• La gestion du temps

Convaincre son auditoire

• Des présentations de résultats impactantes
• Les fondamentaux de la prise de parole en public
• La préparation des conditions matérielles
• L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
• Négocier avec sa direction

Gestion du budget et pilotage de la performance commerciale

Comprendre et estimer les ressources financières de la direction commerciale

• Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
• Finance d'entreprise
• Gestion d'un P&L
• Le prix de vente
• Le principe d'élaboration des comptes financiers
• L'analyse des principes financiers fondamentaux

Évaluer les résultats financiers de la direction commerciale

• Les grands principes de l'analyse financière
• L'analyse de la performance financière
• L'interprétation des indicateurs

Formuler des axes de développement

• Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion
• La valeur ajoutée
• L'excédent brut d'exploitation
• Le résultat d'exploitation
• Le résultat financier

Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU

• Identification de la structure de coûts
• Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU
• Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service
• Le suivi budgétaire
• Les insuffisances budgétaires

Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU

• La démarche budgétaire
• L'évaluation des moyens
• Les clés de répartition
• La marge

Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU

• Calculer et analyser le seuil de rentabilité
• Le principe et les limites du modèle
• La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard)
• La variable et la proportionnalité des charges
• Les réajustements indispensables
• Détermination des coûts prévisionnels

Piloter les indicateurs de performance de la direction commerciale

• Identification des critères de performance
• Proposition de critères de performance adaptés au contexte
• Présentation des tableaux de bords

Comprendre les fondamentaux du droit commercial

• Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale
• Le RGPD
• L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce
• Les sociétés commerciales
• L’entreprise individuelle
• Les obligations communes à toutes les entreprises
• Le fonctionnement des règles de responsabilité civile

Pilotage du business développement

Définir la stratégie de négociation

• L'analyse de la stratégie commerciale
• Définition et utilité d'un PAC
• Les facteurs clés de succès d'un PAC
• La segmentation
• Le ciblage

Réaliser le diagnostic de positionnement de ses marchés

• Le mix marketing et le positionnement de l’offre
• Les outils du positionnement
• Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
• Le positionnement du produit Vs Stratégique
• La création des personna
• La culture des Data
• La vision client unique

Elaborer les recommandations marketing et commerciales

• L’analyse des potentiels de l’entreprise
• La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise
• Les généralités sur le plan d'actions commerciales
• L'omnicanal
• Le cross canal
• Les techniques du cross canal
• Les déclinaisons du plan marketing
• Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB 
• Les appels d'offres publics
• L'élaboration de la réponse à appel d'offres
•  La stratégie d'anticipation des appels d'offres
• La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
• Les stratégies de développement commercial en retail
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail 
• La gestion des grands comptes en retail

Piloter les canaux de vente

• L'approche de la marque
• L'étendue de la marque
• Les notions clés du marketing digital
• Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
• Une introduction à la stratégie de contenu
• Le développement d'une stratégie de contenu
• Réussir sa stratégie de création de contenu
• L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles

Concevoir une proposition de valeur pertinente

• Les fondamentaux d'une proposition de valeur
• Les objectifs d'une proposition de valeur
• Les étapes du processus d'achat
• La prise de conscience d'un besoin
• Création d'un argumentaire adapté

Construire une stratégie de business développement à l'international

• Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation
• Les stratégies d'influence lors d'une négociation
• Design de nouveaux produits
• Business Model Design and Implementation
• Protection des actifs immatériels en contexte international

Utiliser les outils digitaux comme levier de business développement

• Le m-commerce
• Les marchés de niche
• L'innovation
• L'hyper-personnalisation
• Le développement de la visio conférence pour les commerciaux

Le social selling comme moteur de prospection

• Le social selling
• Principes et intérêts du social selling
• Elaborer une stratégie de social selling : les étapes clés
• Mesurer les résultats d'une stratégie de social selling
• Application

Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial

• Les outils de mesure de l'efficacité
• Le pilotage de l'action commerciale
• L'optimisation et le suivi d'un PAC
• Le planning des actions
• L'analyse des écarts des actions du mix marketing
• La mesure du progrès
• Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
• Définition des actions correctives

Mesurer la performance des ventes et créer des rapports

• L'analyse des écarts des actions du mix marketing
• La mesure du progrès
• Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
• Définition des actions correctives

Stratégies innovantes de management de l'équipe commerciale

Comprendre et piloter une direction commerciale

• Qu'est-ce qu'une organisation ? 
• Les évolutions des modes d'organisation
• La définition de la gouvernance
• Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance
• Mettre en place un business plan et viabiliser un modèle économique

Accompagner la montée en compétence des ressources humaines

• La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise
• Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective
• La cartographie des compétences de l'entreprise
• L'organisation et la planification de la gestion des compétences
• Le processus de recrutement
• La découverte des talents
• La guerre des talents : l'inbound recruiting
• Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs
• Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences
• Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation
• Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs

Piloter le développement des ressources humaines

• Les campagnes de recrutement à l'ère du digital
• Le recours à des prestataires externes de recrutement
• La cooptation et la prise de références dans le recrutement
• L'éthique et le recrutement
• Pilotage des compétences (acquisition et maintien)

Accompagner une équipe et la faire grandir

• Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
• Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
• Le management interculturel
• Les enjeux de la diversité en entreprise
• Le management intergénérationnel
• Le management en équipe projet
• L'agilité managériale
• Déléguer avec justesse
• La fidélisation des collaborateurs
• L'expérience collaborateur
• L'analyse de problématiques managériales
• Les solutions adaptées à une problématique managériale

Piloter la performance d'une organisation

• Actualiser les définitions de fonctions
• L'art de mieux savoir gérer son temps
• Animer des réunions structurées
• Les OKR Méthodes et déclinaison opérationnelle
• Développer l'intelligence collective dans ses équipes
• Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs

Maîtriser les fondamentaux du management

• Le management et le manager
• Le management des individus et des groupes
• Les communications orale et écrite avec un subordonné

Engager les collaborateurs et piloter leur performance

• La mise en place d'actions incentive et de formations
• Recadrer un comportement déviant
• Mettre en énergie
• Développer l’autonomie
• Le management commercial
• Accompagner et motiver ses équipes commerciales
• Le management à distance
• Réglementation anti corruption dans la relation client

Diriger une équipe de vente : management commercial

• Le management commercial
• Accompagner et motiver ses équipes commerciales
• Tableaux de bord et objectifs: les définir, les vendre et les réaliser

Management de projet de transformation et/ou d’innovation

Concevoir un projet de transformation

• L'accompagnement au changement
• La place de la conduite du changement
• Le diagnostic de la transformation
• Les enjeux de la transformation digitale
• L'organisation d'un workshop créatif
• Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
• Atelier de créativité : les cartes heuristiques
• Stimuler l’innovation : la méthode KCP
• Atelier de créativité : SCAMPER
• Process et organisation d'un projet à l'international
• La gouvernance d'un projet de transformation à l'international 

Organiser un projet de transformation

• Piloter un projet de transformation digitale
• Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
• Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
• Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…)
• Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...)
• Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
• Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
• Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
• Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
• Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi

Recruter et piloter les parties prenante du projet de transformation

• Rôles et responsabilités dans un projet digital
• Cartographier les compétences nécessaires au projet
• Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital
• Le chef de projet digital au centre du projet
• Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources
• Structurer une équipe projet pour mieux collaborer
• Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation
• Comprendre et gérer le changement dans ses projets
• Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion

Mesurer l'efficacité de son projet

• Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale
• Techno : le mythe de la "solution" technologique 
• Les enquêtes au service de l'amélioration continue 
• Les tests et recettes
• La validation du contenu et la clôture du projet
• La clôture d'un projet 

Accompagner le changement en interne

• Les spécificités du management en mode projet
• Les solutions adaptées à une problématique managériale
• L'analyse du changement
• Les interactions et les humains
• Les évaluations des impacts
• L'identification des processus de résistance