Ce que vous saurez faire
Cette formation prépare à la certification RS5839 – « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé ».
À l'issue du parcours, le candidat sera capable de :
- Préparer et structurer une action de prospection commerciale B to B en définissant sa cible, en identifiant les décideurs et en élaborant un plan d'action adapté ;
- Prospecter efficacement dans un environnement digitalisé en mobilisant des outils et canaux adaptés et en organisant le suivi des actions de prospection ;
- Analyser les besoins d'un client professionnel en mettant en œuvre des techniques de questionnement, de reformulation et de diagnostic ;
- Conduire un entretien de vente et une négociation commerciale B to B en structurant son argumentation et en traitant les objections ;
- Conclure une vente en identifiant les signaux d'achat et en sécurisant l'engagement client ;
- Suivre et piloter la performance commerciale à l'aide d'indicateurs et d'outils adaptés afin d'améliorer ses résultats.
Le déroulé, étape par étape
La formation est structurée autour des six compétences du référentiel RS5839 « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé ».
Compétence C1 – Préparer son action de prospection commerciale B to B
Analyse du marché et segmentation
Identification des cibles et des décideurs
Élaboration d'un plan d'action de prospection
Construction d'un argumentaire commercial adapté
Compétence C2 – Prospecter efficacement dans un environnement digitalisé
Mise en œuvre d'une prospection multicanale
Organisation et planification des actions commerciales
Qualification et priorisation des contacts
Utilisation d'outils digitaux adaptés à la prospection
Compétence C3 – Analyser les besoins d'un client professionnel
Techniques de questionnement
Diagnostic des besoins
Reformulation et validation des attentes
Adaptation de la proposition commerciale
Compétence C4 – Conduire un entretien de vente et une négociation B to B
Structuration de l'entretien de vente
Argumentation commerciale
Traitement des objections
Techniques de négociation B to B
Compétence C5 – Conclure une vente B to B
Identification des signaux d'achat
Techniques de conclusion
Sécurisation de l'engagement client
Formalisation de la décision commerciale
Compétence C6 – Suivre et piloter la performance commerciale
Suivi post-vente
Construction de tableaux de bord
Définition d'indicateurs de performance
Analyse des résultats et mise en œuvre d'actions correctives
La formation comprend également :
Une préparation méthodologique à l'épreuve écrite (rapport professionnel)
Des mises en situation professionnelles préparatoires aux épreuves orales
Un accompagnement individualisé à la certification
À la fin de la formation
À l'issue du parcours, le candidat sera en capacité de :
Structurer et piloter une démarche complète de prospection commerciale B to B ;
Mener des actions commerciales adaptées à un environnement digitalisé ;
Analyser précisément les besoins d'un client professionnel ;
Conduire un entretien de vente et une négociation commerciale ;
Conclure une vente en sécurisant l'engagement client ;
Mettre en place des outils et indicateurs permettant de suivre et améliorer sa performance commerciale.
La validation de ces compétences est attestée par l'obtention de la certification RS5839, sous réserve de réussite aux épreuves écrites et orales.
Selon l’organisme
Approche professionnalisante centrée sur des situations réelles B to B
Accompagnement individualisé tout au long du parcours
Alternance d'apports méthodologique et pratique
Formateur et évaluateur sont Professionnels en poste
Intégration des NTIC et IA
Où se déroule la formation
Payer avec votre Compte Personnel de Formation
Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
Vérifier mes droits sur moncompteformation.gouv.frOrganisme, certification, inscription
Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 07/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.