Argumenter, persuader et convaincre – Faire face aux objections avec impact

Jour 1 – Construire une argumentation qui convainc

7 heures

Module 1 – Comprendre les mécanismes de la persuasion (1 h 30)

Identifier l'objectif de sa communication, les attentes de son interlocuteur, ses freins éventuels et les enjeux de la situation. Distinguer informer, expliquer, argumenter, persuader et convaincre. Choisir une stratégie adaptée et définir l'adhésion recherchée.

Module 2 – Construire un message fort et mémorable (2 h)

Structurer son intervention avec une idée directrice et une progression logique. Construire une accroche qui suscite l'attention. Utiliser la méthode PREP, les exemples concrets, les analogies, les métaphores, les anecdotes et les images mentales. Formuler une conclusion qui laisse une impression durable.

Module 3 – Développer la puissance de son argumentaire (2 h)

Articuler faits, preuves et bénéfices. Utiliser les leviers de conviction Ethos, Pathos et Logos. Hiérarchiser ses arguments et les adapter aux motivations de son public. Défendre une proposition avec assurance tout en préservant une démarche éthique.

Module 4 – Anticiper les résistances et préparer ses réponses (1 h 30)

Identifier les objections prévisibles, distinguer les objections explicites des freins sous-jacents et préparer une réponse adaptée. Apprendre à écouter sans interrompre, reformuler sans déformer et questionner avant de répondre.

Jour 2 – Répondre aux objections et emporter l'adhésion

7 heures

Module 5 – Traiter les objections avec méthode (2 h 30)

Approfondir les techniques d'écoute active, de reformulation, de questionnement et de traitement des objections. Mobiliser notamment ACRAC, l'effet domino, la paradiction, les couples d'opposition et la recherche de solutions. Répondre aux critiques, aux doutes et aux contradictions sans perdre le fil de son argumentation.

Module 6 – Convaincre sous pression et préserver la relation (1 h 30)

Gérer les réactions émotionnelles et la déstabilisation. Adapter son argumentation en temps réel. Éviter les justifications excessives, les confrontations stériles et les arguments contre-productifs. Maintenir une communication respectueuse et orientée vers une issue constructive.

Module 7 – Construire une intervention persuasive qui marque les esprits (1 h)

Synthétiser son argumentation, choisir une métaphore ou une image pertinente, faire ressortir le bénéfice essentiel et préparer une conclusion marquante. S'assurer que le message final reste cohérent avec les preuves apportées et l'objectif poursuivi.

Exercice : présenter son message essentiel en deux minutes et recueillir ce que les autres participants en ont retenu.

Module 8 – Simulation de certification et plan d'action (2 h)

Préparer une étude de cas professionnelle, choisir une stratégie, présenter une accroche, développer un argumentaire et répondre aux objections d'un jury simulé. Recevoir un retour individualisé à partir d'une grille d'observation. Identifier les compétences maîtrisées et les points à renforcer.

La formation prépare à la certification professionnelle « Communiquer, argumenter et convaincre à l'oral », enregistrée au Répertoire spécifique sous le numéro RS7552.

La formation repose sur une pédagogie active et expérientielle, privilégiant l'entraînement et la mise en pratique plutôt que les exposés théoriques.

Les participants travaillent à partir de leurs propres situations professionnelles.