À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
Structurer son approche de la prospection à la fidélisation
Maîtriser chaque étape de la démarche commerciale
Situer les actions commerciales à forte valeur ajoutée
Savoir exprimer les « plus » de sa proposition
AVANT LA FORMATION
Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Rappel sur le métier de commercial
Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d'un commercial
S'orienter client
Définir les missions du commercial, les structurerProspecter efficacementIdentifier les critères de ciblage pertinents
Les étapes de la prospection
Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens
Anticiper les objections et difficultés éventuelles
Le tableau de bord SPANCOAprès-midi
Valoriser sa prise de contact
Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
Démarrer un entretien de vente en créant un climat positifPréparer sa visiteCibler les 4 S (Synthèse, Sélection, Stratégie et Supports) Rechercher les besoinsStructurer sa découverte
Utiliser les bonnes questions
Reformuler les motivations du client
JOUR 2
Matin
Construire avec son client la solution adaptée
Associer le client à la recherche d'une solution
Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du clientTraiter les objections et engager le clientAppliquer une méthode efficace de traitement des objections
Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
Rebondir sur les objections pour mieux argumenterAprès-midi
Savoir conclure
Conclure aux premiers signaux d'achat
Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situationSavoir fidéliserIdentifier les actions de fidélisation adaptées
Créer de la valeur dans le suivi client
Les 10 étapes de la fidélisation
S'inscrire dans le temps et le calendrier client
FIN DE LA FORMATION
Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Le Compte Personnel de Formation (CPF) est un dispositif français permettant à chaque actif d'acquérir des droits à la formation tout au long de sa vie professionnelle. Ces droits, cumulés en euros, servent à financer des formations certifiantes pour développer ses compétences ou changer de métier.
Je souhaite financer la formation avec le CPF