Ce que vous saurez faire
Réaliser la première approche d'un client « inbound »
Structurer la proposition commerciale
Traiter les questions particulières du client
Traiter les éventuelles objections avec pragmatisme et empathie
Conclure la vente
Le déroulé, étape par étape
Realiser la premiere approche du client
- Decrypter et évaluer les besoins primaires : les 6 besoins essentiels
- Identifier et comprendre les 4 types de personnalite de nos clients
- Decoder et anticiper les reflexes d'achat de nos clients
- Analyser et saisir les raisons pour lesquelles les gens ne procedent pas a l'achat
- Structurer les differentes etapes d'un appel de vente pour accompagner efficacement le parcours decisionnel du client
- Identifier les motivations et freins psychologiques du client avant la formulation de l'offre
- Appliquer et maitriser la formule psychologique pour conclure efficacement avec son prospect
- Explorer et comprendre l'importance de sonder les douleurs de son prospect
Structurer votre proposition commerciale
- Preparer une simulation de proposition commerciale dans le cadre d'un jeu de role pedagogique sur un client B2C
- Comprendre les fondamentaux du closing commercial dans une strategie inbound
- Preparer une simulation de proposition commerciale dans le cadre d'un jeu de role pedagogique sur un client B2B
- Initier la 1ere et 2eme etape du script de vente en B2C/B2B : briser la glace et expliquer le deroule de l'appel à son prospect
- Initier la 3eme etape du script de vente en en B2C/B2B : pre-qualifier son prospect sur son projet
- Initier la 4eme étape du script de vente en en B2C/B2B : problemes et consequences du prospect
Traiter les questions du prospect
- Initier la 11eme étape du script de vente en en B2C/B2B : repondre aux questions du prospect
- Gerer efficacement un prospect bavard : Les techniques de recadrage
- Pratiquer le script adapte aux profils rouges
- Adapter sa communication commerciale a des profils clients a dominante directive
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À la fin de la formation
La certification « Réaliser un closing commercial d'un client inbound » s'adresse aux commerciaux habitués aux ventes à forte valeur ajoutée et donc à un prix élevé en face à face recherchant des compétences de vente par téléphone. (Agent immobilier, concessionnaire, …) et aux opérateurs téléphoniques habitués aux ventes par téléphone mais sur des produits de grande consommation et évoluant vers des ventes d'offre à forte valeur ajoutée devant toujours se réaliser à distance et pour lesquels ils ne se sentent plus compétents.
La certification valide les compétences d'un commercial qui sait mener un entretien de vente à distance dans le cadre de vente de produits et services à forte valeur ajoutée supposant une démarche structurée avec une approche client fine dans l'analyse de ses besoins, mais aussi dans la compréhension de ses motivations pouvant aboutir jusqu'à une conclusion positive.
Une vente ne se mène pas de la même manière en fonction du niveau d'engagement du client et de son niveau d'investissement financier.
Le closing s'attache à permettre de créer des situations de vente aussi efficaces et harmonieuses dans un cadre distanciel où les parties prenantes de l'acte d'achat ne se rencontrent pas physiquement et n'ont donc pas l'ensemble des conditions pour créer un climat de confiance.
Les techniques de vente dans ce contexte particulier mais de plus en plus présent amène à devoir acquérir des compétences additionnelles pour les commerciaux confrontés à ces nouveaux modes de communication.
Selon l’organisme
- Formation a distance avec formateur professionnel
- Suivi pédagogique et administratif
- Petits groupes de travail pour suivi individuel
- Formation mise a jour régulièrement
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 16/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.
