Ce que vous saurez faire
Identifier les opportunités de ventes additionnelles,
Construire un argumentaire convaincant et adapté,
Traiter les objections avec professionnalisme,
Maîtriser les techniques de conclusion pour optimiser la satisfaction client.
Le déroulé, étape par étape
Module 1 – Comprendre le parcours et le potentiel d'achat du client (6h)
Comprendre le parcours d'achat
- Les moments clés
- Observer, questionner, être présent
Technique écouter activement
- Les 3 niveaux d'écoute
- Comment utiliser la reformulation
Questionner efficacement
- La méthode du CQQCOQP
- L'entonnoir
Identifier les besoins implicites et complémentaires à partir de l'historique client
- Savoir lire un historique client dans un CRM
- Les signaux d'achat
Exercices d'auto-évaluation
Mises en situation synchrone avec le formateur (x2)
- Cas client simulés : application du questionnement client
Module 2 – Argumenter des solutions complémentaires (6h)
Les principes de l'argumentation persuasive
- Les 3 principes clés
- Les leviers psychologiques
Construire un argumentaire orienté client
- La méthode CAB
Utiliser les leviers de persuasion et adapter son discours à chaque profil de client
- Les 4 grands profils clients
- Leurs comportements, leurs motivations et leurs freins
Communication inclusive
- Adapter sa communication
Exercices d'auto-évaluation
Mise en situation synchrone avec le formateur (x2)
- Cas client simulés : application de l'argumentation
Module 3 – Traiter positivement les objections (7h)
Identifier les objections fréquentes
- Les raisons profondes
- Les différents types d'objections
Les méthodes de traitement des objections
- Les 4 étapes à connaître
Savoir dire non sans rompre la relation
- Les techniques de communication diplomatique
Exercices d'auto-évaluation
Mises en situation synchrone avec le formateur (x2)
- Cas client simulés : réponses aux objections clients
Module 4 – Conclure et fidéliser la relation client (8h)
Maîtriser les techniques de closing
- Les 5 techniques de closing
Reformulation de l'accord et sécurisation de la décision client
- Les bonnes pratiques
- Transformer en "oui" solide et conscient
Suivi de non-vente et fidélisation client
- Les 2 types de non ventes
- Quitter un client sur une note positive
Quiz d'évaluation final
Mises en situation synchrone avec le formateur (x3)
- Simulations complètes du parcours client
À la fin de la formation
La certification RS7239 est délivrée exclusivement par le certificateur BI'COM, selon les modalités officielles suivantes :
- mise en situation professionnelle simulée : simulations complètes du parcours clients,
- questionnement oral du jury à l'issue de la simulation.
Le Groupe VSC Conseils & Formations assure la préparation complète à cette épreuve : entraînements, simulations, retours personnalisés et accompagnement jusqu'à l'inscription à la session de certification.
Selon l’organisme
Le Groupe VSC Conseils & Formations s'appuie sur une solide expérience terrain ayant permis à de nombreuses entreprises de développer leur stratégie commerciale. Des formateurs diplômés vous accompagnent tout au long de la formation.
Où se déroule la formation
Payer avec votre Compte Personnel de Formation
Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 07/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.