Mener une négociation commerciale CCE (Certificat de Compétences en Entreprise)

Analyse préalable du marché

• Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l'offre/demande
• Analyse du profil et les antécédents de l'interlocuteur
• Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation

• Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
• Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
• Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l'argumentaire commercial

• Structuration de l'argumentaire selon le profil du client et les priorités de l'offre
• Utilisation des outils numériques ou l'IA pour enrichir et personnaliser les supports
• Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d'un climat de confiance

• Comportement assertif, l'écoute active, l'adaptation au canal (présentiel/distanciel)
• Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l'interlocuteur
• Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

• Traitement des objections
• Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
• Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

• Saisie du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Finalisation de l'accord sécurisé et équilibré
• Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation

• Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
• Identification des points forts et axes de progrès
• Rédaction du rapport d'analyse ou du retour d'expérience

• Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation
• Définir les objectifs et les possibilités de négociation
• Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
• Développer une posture inclusive et adaptée
• Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
• Conclure la négociation commerciale
• Rendre compte des résultats de la négociation

Méthodes pédagogiques participatives et interactives adaptées à

l'environnement professionnel des stagiaires, mise en situation, partages d'expériences