Vente BtoB

CHAPITRE 1 – COMMUNIQUER POUR MIEUX VENDRE

• Créer une relation de confiance dès l'ouverture de l'entretien commercial
• Adapter sa communication au profil de son interlocuteur (DISC) afin de faciliter l'échange
• Adopter un positionnement de vendeur-conseil crédible et légitime
• Valoriser sa démarche de conseil et sa valeur ajoutée
• Structurer un pitch commercial clair, différenciant et orienté client

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CHAPITRE 2 – ADOPTER LES BONS SAVOIR-ÊTRE COMMERCIAUX

• Une posture professionnelle de vendeur-conseil
• La confiance en soi et l'assertivité dans la relation commerciale
• La légitimité professionnelle et l'exemplarité dans le discours
• La persévérance et la responsabilité face aux objections

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CHAPITRE 3 – RÉUSSIR SA PROSPECTION MULTICANALE

• Élaborer une démarche de prospection multicanale adaptée à son contexte BtoB
• Choisir et justifier les canaux de prospection (digitaux et directs)
• Transformer un contact en prospect qualifié
• Suivre et optimiser son taux de transformation
• Utiliser les outils digitaux et l'IA pour structurer et optimiser la prospection

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CHAPITRE 4 – DÉCOUVRIR LES BESOINS DU CLIENT

• Structurer l'entretien de découverte avec la méthode SPIN
• Questionner efficacement pour identifier besoins, objectifs et contraintes du client
• Amener le client à prendre conscience de ses problématiques
• Faire émerger les bénéfices attendus d'une solution
• Reformuler, synthétiser et valider les besoins du client
• Produire un compte rendu d'entretien structuré, y compris avec l'aide de l'IA

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CHAPITRE 5 – ARGUMENTER ET CONVAINCRE

• Construire une argumentation personnalisée (CAB / SONCASE)
• Relier explicitement les bénéfices de l'offre aux besoins identifiés
• Identifier les motivations d'achat dominantes
• Présenter une offre avec clarté, impact et conviction
• Utiliser le storytelling pour renforcer l'adhésion
• Adapter son discours en fonction du client

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CHAPITRE 6 – CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER AVEC IMPACT

• Préparer une négociation en identifiant ses marges de manœuvre
• Équilibrer les rapports de force
• Traiter les tactiques d'achat et les points de blocage
• Valoriser les concessions et obtenir des contreparties
• Conclure la vente de manière structurée
• Reformuler les termes de l'accord et sécuriser l'engagement du client

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CHAPITRE 7 – IMPLIQUER LE CLIENT ET SES DÉCIDEURS

• Identifier les décideurs et codécideurs
• Adapter le discours aux différents acteurs
• Co-construire un argumentaire que le client peut défendre en interne
• Préparer le client à porter l'offre auprès de ses décideurs
• Renforcer l'engagement et sécuriser la décision finale

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CHAPITRE 8 – SUIVRE SES CLIENTS ET DÉVELOPPER LA RECOMMANDATION

• Mettre en place un processus de suivi

À l'issue de la formation, vous passerez un examen officiel permettant de certifier les compétences acquises tout au long de votre parcours :

• Maîtrisez l'ensemble du cycle de vente, de la prospection multicanale à la fidélisation, en adoptant une posture de conseil et d'écoute active
• Identifiez les besoins réels des clients, construisez une solution personnalisée et présentez votre offre avec impact et valeur ajoutée
• Préparez et menez vos négociations de manière structurée, équilibrez les rapports de force et obtenez des accords gagnant-gagnant
• Assurez un suivi après-vente de qualité, transformez vos clients en ambassadeurs et générez des recommandations et ventes additionnelles.

2 h d'entraînement individuel

Entraînement illimité avec avatars IA sur des situations professionnelles

Formation à votre rythme : flexible et autonome

Suivi par un tuteur dédié

Plateforme collaborative et gamifiée

Certification officielle accessible