Vente BtoB expert en Energie - Certifiante

• Contexte et enjeux de la vente BtoB
• Fonctionnement du marché de l'énergie professionnel : acteurs, organisation et flux
• Spécificités des clients professionnels : typologies, profils de consommation et besoins énergétiques
• Différences entre marchés BtoB et BtoC
• Structure des prix : composantes énergie, acheminement et fiscalité
• Enjeux économiques et contractuels pour les entreprises clientes
• Sensibilisation aux tendances du marché et à la veille tarifaire
• Prospection BtoB
• Identification et qualification des entreprises à potentiel énergétique
• Construction de fichiers de prospection BtoB selon les secteurs et niveaux de consommation
• Mise en œuvre d'une prospection multicanale : Prospection téléphonique, Prospection terrain, LinkedIn et

emailing professionnel

• Structuration des scripts d'approche et de prise de rendez-vous
• Qualification et scoring des leads professionnels
• Organisation et suivi de l'activité de prospection
• Analyse des besoins clients BtoB
• Lecture et compréhension de factures d'électricité et de gaz professionnelles
• Identification des profils de consommation et des contraintes contractuelles
• Détection des incohérences, surcoûts et leviers d'optimisation
• Analyse des besoins, objectifs et contraintes du client professionnel
• Intégration des dimensions réglementaires, RSE et organisationnelles
• Reformulation structurée et validation des besoins avec le client
• Argumentation commerciale et négociation BtoB
• Construction d'une argumentation commerciale personnalisée en énergie
• Présentation et comparaison des offres (fixe, indexée, verte, sur mesure)
• Valorisation des bénéfices économiques, techniques et contractuels
• Traitement des objections courantes en BtoB
• Techniques de négociation adaptées au contexte professionnel
• Ajustement des propositions dans le respect des intérêts client / entreprise
• Conclusion de vente et suivi client BtoB
• Techniques de conclusion de vente BtoB
• Validation explicite de l'accord et sécurisation de l'engagement client
• Projection du client sur les étapes post-signature
• Organisation du suivi post-vente et de la relation client
• Fidélisation, parrainage et développement des ventes complémentaires
• Analyse de la satisfaction client et amélioration continue de la relation commerciale

À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de mettre en œuvre une démarche commerciale BtoB structurée, depuis l'identification des prospects jusqu'au suivi de la relation client.

Il sera capable d'identifier et de qualifier des entreprises à potentiel, de conduire une prospection multicanale adaptée, d'analyser les besoins d'un client professionnel, de construire une argumentation commerciale pertinente et de traiter les principales objections. Il saura présenter une offre adaptée, conduire un entretien commercial, négocier dans le respect des intérêts des parties et conclure une vente.

Tout au long de la formation, les mises en situation, études de cas et exemples pratiques sont principalement illustrés à partir de situations professionnelles issues du secteur de l'énergie, afin de faciliter l'appropriation des méthodes et leur mise en application.

Le participant sera également en mesure d'assurer le suivi de la relation client, de contribuer à la fidélisation et d'adopter une organisation commerciale favorisant la performance et l'amélioration continue de ses pratiques. Les compétences acquises sont transférables à l'ensemble des activités de vente BtoB.

À l'issue de la formation, le participant présentera la certification « Vente BtoB », enregistrée au Répertoire Spécifique sous le numéro RS7330, permettant d'attester des compétences acquises.

Un accompagnement personnalisé par un formateur expert tout au long de la formation. Une pédagogie concrète, illustrée par des cas pratiques et des exemples issus du secteur de l'énergie, pour faciliter le transfert des compétences.