Ce que vous saurez faire
À l'issue de la formation, le stagiaire est capable de :
- Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB, en combinant outils digitaux (réseaux sociaux, emailing, IA générative) et prospection directe (événements, réseautage, mises en relation), afin de générer et qualifier un flux de prospects.
- Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB, y compris les enjeux liés au handicap et à la RSE, en créant la relation et en s'appuyant sur le questionnement et l'écoute active pour personnaliser son offre.
- Conduire une argumentation commerciale BtoB en valorisant son expertise métier et les éléments de découverte, en traitant les objections avec pédagogie et en négociant des ajustements équilibrés.
- Finaliser la vente en BtoB par une conclusion structurée : reformuler et valider l'accord, conforter le client dans sa décision et le projeter sur les étapes suivantes.
- Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB, évaluer sa satisfaction et contrôler l'atteinte des résultats, afin d'installer une relation durable et de favoriser recommandations et ventes complémentaires.
Le déroulé, étape par étape
Module 1 – Prospection multicanale BtoB : ciblage (ICP), outils digitaux (LinkedIn, emailing, IA), prospection directe, plan de prospection, qualification et scoring des prospects.
Module 2 – Création de la relation et découverte client : prise de contact, techniques de questionnement, écoute active, prise en compte handicap et RSE, validation des besoins.
Module 3 – Argumentation commerciale BtoB : argumentaire personnalisé (méthode CAB), valorisation de l'expertise, traitement des objections, négociation d'ajustements équilibrés.
Module 4 – Conclusion de la vente BtoB : signaux d'achat, conclusion structurée (reformulation, accord, satisfaction), sécurisation de l'engagement, projection sur les suites.
Module 5 – Suivi personnalisé et fidélisation : processus de suivi client, évaluation de la satisfaction, contrôle des résultats, recommandations et ventes complémentaires.
Formation 100 % à distance : 17 h e-learning asynchrone + 7 h de classes virtuelles synchrones (24 h au total). Évaluation : E1 – rapport écrit (projet professionnel de vente BtoB) et E2 – simulation d'entretien de vente devant jury.
À la fin de la formation
À l'issue de la formation, le stagiaire maîtrise l'intégralité du processus de vente BtoB et est en mesure de le déployer de façon autonome dans son contexte professionnel.
Concrètement, il est capable de :
- Construire et mettre en œuvre un plan de prospection multicanale structuré, en combinant outils digitaux (LinkedIn, emailing, IA générative) et prospection directe (événements, réseautage, mises en relation), puis de qualifier et prioriser ses prospects (scoring, gestion du pipeline).
- Conduire un entretien de découverte efficace : créer la relation, mobiliser les techniques de questionnement et d'écoute active, intégrer les enjeux RSE et les situations de handicap, reformuler et valider les besoins avant d'argumenter.
- Bâtir une argumentation commerciale personnalisée (méthode CAB), s'appuyer sur son expertise métier pour renforcer sa crédibilité, traiter les objections avec pédagogie et négocier des ajustements équilibrés entre les intérêts du client et les siens.
- Finaliser la vente par une conclusion structurée : identifier les signaux d'achat, reformuler et sécuriser l'accord, conforter le client dans sa décision et le projeter sur les étapes suivantes.
- Assurer un suivi personnalisé : évaluer la satisfaction, contrôler l'atteinte des résultats, installer une relation de confiance durable et générer recommandations et ventes complémentaires.
Au-delà des compétences techniques, le stagiaire gagne en aisance et en posture commerciale, ce qui se traduit par une meilleure transformation de ses prospects et une progression de son chiffre d'affaires.
La formation prépare et donne accès à la certification « Vente BtoB » (RS7330), délivrée par INEA CONSEIL après réussite aux deux épreuves : E1 – rapport écrit (projet professionnel de vente BtoB) et E2 – simulation d'entretien de vente devant jury. Le certificat atteste la maîtrise des compétences C1 à C5 du référentiel et valorise durablement le profil du certifié sur le marché.
Selon l’organisme
Formation certifiante à la vente BtoB (RS7330), 100 % à distance. Parcours mixte : modules e-learning accessibles 24h/24 et classes virtuelles animées en direct, avec exercices pratiques et simulations d'entretien de vente.
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 02/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.