Vente BtoB: Développer une stratégie commerciale efficace

MODULE 1 – Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB

E-learning (5 h) : Définir sa cible (segmentation, ICP, décideurs, objectifs), mettre en œuvre une prospection digitale (LinkedIn, emailing, séquences multicanales, IA générative), développer la prospection directe (réseautage, événements, mises en relation, routine de prospection).

MODULE 2 – Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect BtoB

E-learning (5 h) : Installer une relation de confiance (posture, communication, éthique, RSE), maîtriser le questionnement et l'écoute active (SPIN, reformulation, signaux faibles), analyser les besoins, contraintes, enjeux business, RSE et situations de handicap.

MODULE 3 – Conduire une argumentation commerciale BtoB

E-learning (5 h) : Construire un argumentaire (méthode CAB, valeur, personnalisation), renforcer sa crédibilité (preuves, cas clients, ROI), traiter les objections et négocier.

MODULE 4 – Finaliser la vente en BtoB

E-learning (5 h) : Maîtriser les techniques de closing, reformuler et valider les engagements, formaliser l'accord (proposition commerciale, contractualisation, plan d'action post-vente).

MODULE 5 – Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB

E-learning (5 h) : Organiser le suivi client, mesurer la satisfaction, analyser les résultats, mettre en œuvre des actions correctives, développer la fidélisation, les ventes complémentaires et le parrainage.

ACCOMPAGNEMENT SYNCHRONE – 4 h

Quatre ateliers individuels à distance permettent de mettre en pratique les compétences travaillées en e-learning :

• Atelier 1 – Prospection et stratégie commerciale : construction d'un plan de prospection multicanal personnalisé, analyse de la stratégie commerciale et ajustement du plan d'action.
• Atelier 2 – Découverte des besoins et posture commerciale : jeux de rôle, conduite d'entretien de découverte, questionnement, écoute active, analyse des besoins et débriefing.
• Atelier 3 – Argumentation, objections et négociation : simulations commerciales, adaptation de l'argumentaire, traitement des objections, négociation et analyse de la posture.
• Atelier 4 – Finalisation de la vente et suivi client : simulation de conclusion de vente, validation des engagements, stratégie de fidélisation, suivi client et recommandations personnalisées.

TRAVAUX GUIDÉS ET ACCOMPAGNEMENT – 6 h

Travaux pratiques individualisés appliqués au contexte professionnel du participant : préparation et structuration du plan de prospection, exercices de questionnement et d'argumentation, analyse de situations commerciales, préparation du projet professionnel de vente BtoB et du rapport écrit, préparation aux évaluations certificatives et feedback pédagogique individualisé.

Durée totale du parcours : 35 h

• E-learning : 25 h
• Accompagnement synchrone : 4 h
• Travaux guidés et accompagnement : 6 h

Elaboration d'un projet professionnel de vente auprès de prospects et clients en BtoB dans son contexte professionnel produit et transmis sous forme d'un rapport écrit

Mise en situation professionnelle de vente B2B sous forme d'une simulation d'entretien de vente

La formation mène à la certification RS7330 enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences le 27/10/2025, intitulée 'Vente BtoB' et détenue par INEA.

Lien France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7330/

Formation vente BtoB impactante alliant stratégie commerciale efficace sessions à distance en synchrone et e-learning flexible pour progresser à votre rythme et développer des compétences immédiatement opérationnelles.