TP - Négociateur technico-commercial

Bloc 1 – Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

Assurer une veille commerciale et analyser le marché, la concurrence et les opportunités de développement.

Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales adapté aux objectifs de l'entreprise.

Définir un secteur de prospection, identifier les prospects et mettre en œuvre des actions de prospection multicanales.

Exploiter les outils de suivi commercial et renseigner un tableau de bord.

Analyser les résultats commerciaux, mesurer les écarts par rapport aux objectifs et mettre en œuvre des actions correctives.

Présenter une analyse commerciale et argumenter les actions proposées.

Bloc 2 – Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client

Représenter l'entreprise et valoriser son image auprès des prospects et des clients.

Analyser les besoins et les attentes du client afin d'identifier une solution adaptée.

Concevoir une proposition technique et commerciale répondant aux besoins identifiés.

Présenter et argumenter une offre commerciale, traiter les objections et négocier les conditions de vente.

Conduire un entretien de négociation dans le but de conclure une vente ou de planifier une étape ultérieure de conclusion.

Réaliser le bilan de l'activité commerciale, analyser les résultats et rendre compte de son activité.

Optimiser la gestion de la relation client, assurer le suivi de la satisfaction et développer la fidélisation.

Modalités d'évaluation et de certification

L'évaluation des compétences s'effectue conformément au référentiel de certification du titre professionnel Négociateur technico-commercial RNCP39063. Elle comprend des mises en situation professionnelles écrites et orales, des entretiens techniques et des questionnements à partir de productions réalisées par le candidat. Les évaluations portent notamment sur l'analyse des données commerciales, la préparation et la conduite d'actions de prospection, l'élaboration d'une proposition technique et commerciale, la négociation et l'optimisation de la relation client.

À l'issue de la formation, le stagiaire devra être capable d'exercer les activités d'un négociateur technico-commercial en mobilisant les compétences commerciales, techniques et relationnelles nécessaires au développement du chiffre d'affaires et à la fidélisation de la clientèle.

1. Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

Le stagiaire sera capable de :

Assurer une veille commerciale afin d'identifier les évolutions du marché, les tendances, les besoins des clients et les actions de la concurrence.

Analyser les opportunités commerciales et exploiter les informations recueillies pour orienter ses actions.

Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales en cohérence avec les objectifs de l'entreprise.

Définir un secteur de prospection, identifier les cibles prioritaires et constituer un portefeuille de prospects.

Préparer et conduire des actions de prospection par téléphone et à travers différents canaux de communication.

Identifier les interlocuteurs décisionnaires, qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous commerciaux.

Utiliser des outils de suivi et de pilotage pour mesurer l'efficacité des actions menées.

Analyser les performances commerciales à partir d'indicateurs pertinents, identifier les écarts par rapport aux objectifs et proposer des actions correctives.

2. Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client

Le stagiaire sera capable de :

Représenter l'entreprise auprès des prospects et des clients et valoriser son image, ses produits et ses services.

Analyser le contexte commercial, identifier les besoins et les attentes du client et comprendre ses contraintes techniques, économiques et organisationnelles.

Élaborer une proposition technique et commerciale adaptée à la demande du client et aux objectifs de l'entreprise.

Présenter une offre commerciale de manière structurée, argumenter les bénéfices de la solution proposée et démontrer sa valeur ajoutée.

Conduire un entretien commercial, écouter et reformuler les besoins, répondre aux objections et négocier les conditions de vente.

Adapter sa négociation aux attentes du client tout en préservant les intérêts et la rentabilité de l'entreprise.

Rechercher la conclusion de la vente, obtenir un accord commercial ou convenir d'une prochaine étape permettant de finaliser la négociation.

Réaliser le bilan de son activité commerciale, analyser ses résultats et rendre compte de ses actions.

Assurer le suivi des clients, entretenir une relation commerciale de qualité et contribuer à leur satisfaction.

Optimiser la gestion de la relation client en identifiant les possibilités de fidélisation, de développement du portefeuille et de ventes complémentaires.

Formation professionnalisante axée sur la pratique, la prospection commerciale, la négociation de solutions techniques et le développement de la relation client. Mises en situation concrètes et préparation à la certification RNCP39063.