A l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Analyser efficacement un portefeuille grand compte
Identifier les circuits de décisions et les influencer
Définir un plan d'action adapté à ce type de client/prospect
Sélectionner des indicateurs de suivi de la performance pertinents
AVANT LA FORMATION
Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Mettre au point une stratégie grands comptesComprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer
Identifier les circuits de décisionIdentifier les interlocuteurs clés
Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre
Après-midi
Mettre au point un plan d'action grand compte
Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
Construire le plan d'actions.
Définir la stratégie de pénétration du compte.
Préparer les entretiens.
Identifier les obstacles et savoir les contourner
JOUR 2
Matin
Mener des actions de fond sur le grand compteRechercher et valider les informations clés
Faire du lobbying sur le compte.
Après-midi
Mettre en place des indicateurs de suivi de la performanceMesurer l'activité commerciale.
Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").
FIN DE LA FORMATION
Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Le Compte Personnel de Formation (CPF) est un dispositif français permettant à chaque actif d'acquérir des droits à la formation tout au long de sa vie professionnelle. Ces droits, cumulés en euros, servent à financer des formations certifiantes pour développer ses compétences ou changer de métier.
Je souhaite financer la formation avec le CPF