Ce que vous saurez faire
Identifier et caractériser les comptes clés pour adapter votre stratégie d'affaire
Equilibrer et dynamiser votre portefeuille clients
Entrer dans la vision et les objectifs de vos clients
Fidéliser les clients et rentabiliser la relation client-fournisseur au niveau international ou global
Adapter le processus de planification à la politique compte clé de l'entreprise
Connaître et maîtriser les outils de planification ainsi que les documents de suivi et de pilotage requis
Identifier les opportunités et menaces dans la conduite de la relation avec un client stratégique
Raisonner la segmentation du portefeuille comptes clés
Organiser et structurer le programme compte clé de l'entreprise
Comprendre et maîtriser les missions des différents acteurs du programme compte clé
Réussir l'exécution de la politique compte clé dans la durée, capitaliser sur la complexité de l'environnement, client marché comme opportunité de différenciation
Devenir incontournable pour fidéliser un client dans la durée
Préparer, conduire et réussir la négociation en gérant les rapports de force fournisseur client
Identifier l'organisation comptes clés la plus pertinente et la mettre en application
Le déroulé, étape par étape
Pourquoi penser compte clé ? dans le contexte international d'aujourd'hui ?
Segmentation achat et positionnement fournisseur
Intra-division à inter-division
Approche de la planification compte clé, analyse de la relation avec le cas Easypower I
Stratégie, objectifs, plans d'action
Dynamique du processus de validation au niveau de l'entreprise
Formulation de la stratégie avec le cas Easypower II
Objectifs et caractéristiques du PCC
Segmentation des comptes clés
Matrice KAISM et son application
Sélection des critères de segmentation
Rentabilité des comptes clés comme critère de segmentation
Complexité difficulté ou opportunité ?
Les multiples manières de créer de la valeur
Connaissance des clients, les facteurs opérationnels à la clé de la réussite
Gestion du changement
Mission du manager compte clé
Rapport de force et négociation
Leviers d'achat
Préparation d'une négociation
Cas pratique, débriefing et conclusion
Organisation compte clés avec des exemples de modes d'organisation
Organisation matricielle, l'organisation autonome
Projection en Global Account Management
Rôles et responsabilité des acteurs
Présentation des projets, discussion et conclusion
À la fin de la formation
Mettre en pratique concrètement les compétences visées par la formation
Satisfaire aux différentes évaluations notées pour valider l'acquisition des compétences et donc la certification
La réussite à l'épreuve de validation permet la délivrance d'une certification du/des bloc(s) cité(s) ci-dessus
Selon l’organisme
Un programme dispensé par le corps professoral de l'ESSEC sur le domaine fonctionnel
Formation éligible au CPF et associée au titre RNCP Management et Gestion des Organisations
Mobilisation immédiate des acquis de la formation dans l'entreprise
Où se déroule la formation
Payer avec votre Compte Personnel de Formation
Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
Vérifier mes droits sur moncompteformation.gouv.frOrganisme, certification, inscription
Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 09/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.
