Finançable CPF
Graduate Chargé d'affaires

Elaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

Assurer une veille commerciale

• Le concept de veille et sa méthodologie
• Les systèmes d'information
• Le panorama des outils de veille
• Les techniques et technologies d'information en lien avec son activité
• La veille sur les solutions techniques de l'entreprise
• Les procédures internes en entreprise
• La culture et les valeurs de l'entreprise
• L'éthique et la responsabilité sociétale de l'entreprise
• Les marchés
• La concurrence
• L'étude du comportement du consommateur  

Analyser et segmenter la demande

• La demande
• La segmentation de la demande
• Les éléments du marketing mix
• La stratégie et la politique de prix
• La stratégie et la politique de produit
• La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
• Les réseaux de vente et l'organisation commerciale
• Les objectifs commerciaux
• Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
• Les généralités sur les plans d'actions commerciales  

Concevoir et piloter les actions commerciales

• La proposition d'actions commerciales en rapport avec les objectifs
• La planification et le suivi de l'action commerciale
• Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
• Le portefeuille clients
• La base de données
• Les outils de CRM
• Les outils numériques d'aide à la vente  

Collecter et analyser des données clients

• L'acquisition de données clients
• La valeur du client
• La typologie de prospects
• Le ciblage
• La notion de dossier client
• Les supports et outils du marketing direct
• Maîtriser l'e-mailing
• L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
• Les outils de géolocalisation
• La protection des données personnelles : Grands principes et lois informatique et Libertés
• Le RGPD  

Organiser et planifier la prospection

• L'organisation de la prospection
• Élaborer un plan de prospection
• Organiser ses horaires d'appel en tenant compte des spécificités de la clientèle
• L'organisation de l'activité commerciale
• L'utilisation de la loi de Pareto dans son organisation commerciale
• Argumenter les bénéfices d'un RDV
• L'environnement réglementaire en prospection à distance  

Prospecter un secteur défini

• La prospection téléphonique
• Apprendre les techniques de phoning
• Le barrage téléphonique
• Surmonter les appels sans réponse et les refus de communiquer
• La relance des clients inactifs
• La mobilisation de son réseau professionnel
• La prospection terrain
• La prise de rendez-vous en face à face
• Prospecter lors d'une manifestation commerciale
• Le droit commercial lors d'une manifestation
• Les retours d'une campagne de prospection  

Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives

• La mesure de la performance commerciale
• Les tableaux de bord
• L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
• La mise en place d'actions correctives
• L'analyse statistique
• Les logiciels d'analyse de statistiques
• L'élaboration d'un rapport  

Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client

Représenter l'entreprise et valoriser son image

• Introduction au marketing
• La méthodologie du processus stratégique
• Les études à l'épreuve du numérique
• L'environnement de l'action
• Les enjeux et formes de la communication
• La communication avec le client
• La détection, analyse et suivi des appels d'offres
• L'e-réputation
• Introduction au webmarketing
• Les réseaux sociaux, pour qui ? Pour quoi ?
• Le développement des réseaux sociaux professionnels
• Les notions clés du marketing digital
• Comprendre le référencement naturel ou SEO
• Le marketing de contenu
• L'analyse des besoins en communication  

Contextualiser sa proposition commerciale

• Généralités sur le plan de vente
• Le plan de vente B to C
• Le plan de vente B to B
• Le plan de vente B to D
• L'accueil du client
• La découverte des besoins
• Savoir prendre des notes
• La préparation des conditions matérielles
• Les solutions techniques et les contraintes d'installation
• Les conditions financières de l'entreprise
• Le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
• Les obligations environnementales liées à la vente  

Élaborer et présenter sa proposition commerciale

• La préparation de propositions commerciales
• Réussir ses présentations
• Réaliser une démonstration
• Utiliser les outils numériques dans ses ventes
• Les techniques de vente et la négociation
• L'argumentation
• L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs  

Négocier une solution technique et commerciale

• Le diagnostic de la situation de négociation
• Informer et argumenter sur le cadre juridique et les obligations environnementales de la vente
• Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli
• Présenter et défendre son prix
• Le diagnostic de la négociation
• Réfuter les objections
• L'objectionnaire
• Les signaux d'achat du client
• La conclusion de la vente
• La préparation des contrats commerciaux (commandes, contrats de maintenance, garanties complémentaires, contrats de sous-traitance, etc.)
• L'entretien de vente décrypté par un pro
• La facturation et les règlements clients  

Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte

• Les budgets
• L'analyse des charges et seuil de rentabilité
• La fixation du prix
• Le calcul du prix de vente
• Les règlements clients
• L'analyse du bilan
• L'analyse du compte de résultat
• La note de synthèse
• La gestion du risque client  

Optimiser la gestion de la relation client

• La notion de fidélisation
• La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
• L'utilisation des informations clients et de l'historique dans la fidélisation client
• Les outils de la fidélisation client
• Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des actions de fidélisation
• La gestion des comptes inactifs
• Le règlement des litiges ou des situations conflictuelles
• Proposer un geste commercial dans le respect des procédures de l'entreprise
• Consolider la relation commerciale avec le client
• L'animation d'un réseau de partenaires ou de prescripteurs
• Les outils de mesure de la satisfaction client
• Mesurer l'efficacité des opérations de fidélisation
• Mettre en place un reporting pour sa hiérarchie sur les actions de fidélisation
• La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente  

Compétences transversales du chargé d'affaires (facultatif)

Développer ses compétences de communication

• Les techniques pour devenir un meilleur communicant
• La communication verbale et non verbale
• L'écoute active
• La Communication Non Violente : communiquer avec empathie
• L'importance d'adapter son discours
• L'art du pitch
• Les bonnes pratiques des écrits professionnels
• Le Personal branding  

Mettre en œuvre une démarche de résolution de problème

• L'adaptation au changement
• La résolution de problèmes
• Désamorcer une situation conflictuelle
• Animer des réunions structurées
• Les astuces pour booster sa productivité
• L'importance de prioriser  

Connaître et reconnaître le handicap

• Les principales familles de handicap
• Les techniques de communication adaptées au handicap (FALC)  

Maîtriser les bases d'Excel

• Gestion de la mise en page
• Calculs
• Les formules de bases
• Mise en forme des cellules
• Utilisation des outils de tris et de filtres
• Les objets graphiques simples
• Navigation dans l'environnement et collages spéciaux
• Options d’enregistrement et d’impression
• Formules fréquentes
• Méthodes de calculs
• Amélioration de la mise en forme et révision des cellules
• Création de tableau, gestion des images et objects graphiques
• Mise en forme des graphiques
• Lecture d'un tableau croisé dynamique
• Utilisation des outils de tri et d'analyse  

Maîtriser les bases de Word

• Connaissance de l’environnement Word
• Mise en forme du texte
• Mise en forme d’un paragraphe
• Mise en forme d'une image
• Saisie et modification du texte
• Les outils de gestion des visuels
• Insertion d'objets
• Mise en page d’un document
• Mise en forme des paragraphes
• Référencement d’un document
• Références dans un document long  

Maîtriser les bases du business en anglais

• Choosing a business strategy
• Negotiating a business deal
• Knowing your customers
• Innovating to distinguish yourself on the market
• Managing the supply chain
• Marketing and advertising in the 21st century  

Maîtriser les bases de l'IA générative

• L’IA c’est quoi ?
• Utiliser l’IA au quotidien
• Aller plus loin avec l’IA générative
• Créer des visuels avec l'IA
• Techniques avancées de prompt engineering
• Les questionnements soulevés par l'IA