Finançable CPF
Élaborer un plan de développement commercial

Elaborer un plan de développement commercial

Comprendre les enjeux de la veille stratégique

• Le concept de veille et sa méthodologie
• La veille informationnelle
• La veille concurrentielle et sectorielle
• La veille commerciale
• La veille sociétale/comportementale
• La veille et l'innovation
• Les matrices de veille
• L'exploitation des outils de business intelligence

Mettre en oeuvre une méthodologie de veille

• Organiser un dispositif de veille efficace
• Le panorama des sources d’information off-line et on-line
• Les outils de surveillance et de recherche
• Présenter le résultat de sa veille
• Diffuser l'information
• Les préalables à une stratégie RSE
• Utiliser l'Intelligence Artificielle pour la veille commerciale
• Application : Réaliser une veille commerciale

Explorer son marché et la concurrence

• Les fondements : analyses et diagnostics
• Les outils d'aide à l'analyse
• Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
• Les objectifs des diagnostics stratégiques
• Analyse de l'entreprise sur son marché
• L'intégration des critères RSE dans la segmentation et le ciblage
• La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
• Evaluer les facteurs clés de succès
• La prise en compte du marché
• Pas à pas - L'analyse stratégique

Comprendre les études marketing

• Les fondamentaux des études marketing
• La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
• Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
• Les études qualitatives
• La mise en oeuvre d'études qualitatives
• La création d'un échantillon pour étude qualitative
• Les types d'études quantitatives
• La réalisation d'une enquête
• Les méthodes d'échantillonnage
• Les instituts d'étude
• La réalisation des études en interne

Identifier les liens entre stratégie marketing et études

• De la démarche stratégique à l'objectif
• La segmentation stratégique
• Le ciblage
• Le comportement individuel et social du consommateur
• Les insights consommateurs
• L'historique, la typologie et la création de personas

Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie

• Mix marketing et plan marketing
• Mix marketing : le produit
• Mix marketing : le prix
• Mix marketing : la communication
• Mix marketing : la distribution
• Pas à pas - Le mix marketing

Concevoir un plan marketing stratégique pertinent

• Le plan d'action commercial et marketing
• La structure d'un plan marketing stratégique
• Animation du plan d’action marketing
• La formulation du positionnement
• La gestion du portefeuille de marques
• Positionnement et image

Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents

• Le choix des objectifs stratégiques
• La notion d'objectifs
• La fixation d'objectifs
• La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
• De la démarche stratégique à l'objectif
• L'importance de la formulation des objectifs
• Objectifs et moyens d'action
• Pas à pas - Le plan marketing
• Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux

Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l’entreprise

• Les généralités sur le plan d'actions commerciales
• La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
• La méthode ABC
• Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
• Construction d'un plan d'action commercial : les actions
• Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
• Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
• Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier

Construire les actions à mettre en oeuvre

• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
• Les spécificités du PAC en e-business
• Pas à pas : le plan d'action commerciale
• Conception d'actions commerciales responsables et ciblées
• Exploitation des outils d'analyse prédictive et IA dans l'élaboration du plan commercial

Budgéter un plan d’action commercial

• Les tableaux de bord
• Les investissements commerciaux et leur rentabilité
• L'élaboration du budget commercial
• La conception d'offres et propositions commerciales responsables
• L'effet des offres commerciales

Piloter le plan d’action commercial

• Le pilotage de l'action commerciale
• L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
• L'importance des KPI
• La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
• La définition des KPI dans un PAC
• Les KPI en e-commerce
• Élaboration de KPIs RSE dans les objectifs commerciaux
• Application : Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise

Utiliser le CRM pour mesurer la performance

• Les CRM
• Les outils de CRM
• Le choix d'un CRM
• La segmentation multicanale et CRM
• L'usage du CRM dans la relation client

Utiliser le plan d’action commerciale comme outil fédérateur

• La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
• La communication avec les différents acteurs pertinents
• La division de collaborateurs internes et externes

Présenter et défendre un plan d’action commercial

• Des présentations de résultats impactantes
• L’art du pitch
• Techniques d’argumentation et de persuasion auprès des décideurs