Ce que vous saurez faire
À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :
- Définir un plan de prospection commerciale multicanale
- Conduire une négociation commerciale avec un prospect ou client stratégique
- Piloter un réseau de partenaires commerciaux et de distribution
- Évaluer la performance des actions commerciales
Le déroulé, étape par étape
Module 1 – Élaborer un plan de prospection multicanale
Identifier ses segments et définir ses cibles
Définition des segments de marché prioritaires
Construction d'un fichier de prospection qualifié
Typologie de prospects et persona
Introduction aux canaux multicanaux (téléphone, mail, social selling, salons, etc.)
Atelier : segmentation et sélection des cibles stratégiques
Fixer ses objectifs et planifier sa prospection
Définition d'objectifs SMART
Analyse des opportunités par segment
Construction d'un plan de prospection (planning, budget, ressources)
Introduction aux outils CRM et IA de prospection
Atelier : élaboration d'un mini-plan de prospection
Préparer son argumentaire commercial
Processus de vente et étapes clés
Techniques d'argumentation selon les profils clients (DISC, SONCAS(E))
Traitement des objections et scénarios
Cas pratique : simulation d'un entretien de prospection
Module 2 – Conduire une négociation commerciale
Préparation et stratégie de négociation
Définir ses objectifs de négociation
Identifier les besoins exprimés et cachés du client
Leviers de persuasion et création de valeur
Respect des principes éthiques et cadre réglementaire
Cas pratique : analyse d'un scénario de négociation
Conduite et conclusion d'une négociation
Décoder les stratégies d'influence et profils d'interlocuteurs
Construction d'une proposition commerciale adaptée
Présentation orale de l'offre (méthode CAM : Concevoir, Arbitrer, Modéliser)
Respect des CGV et mentions légales
Jeux de rôle : simulations de négociations BtoB complexes
Module 3 – Développer et piloter un réseau de partenaires
Identifier et recruter ses partenaires
Cartographie des acteurs potentiels (distributeurs, revendeurs, plateformes)
Critères de sélection (stratégie, éthique, RSE)
Construction d'un plan de développement partenarial
Atelier : simulation de sélection de partenaires
Animer et suivre son réseau
Actions de soutien et d'accompagnement (formations, supports de vente, outils digitaux)
Mise en place d'un calendrier d'animation
KPI de suivi de la performance des partenaires
Cas pratique : conception d'un plan d'animation partenarial
Module 4 – Évaluer et optimiser la performance commerciale
Construire un tableau de bord commercial
Définition des KPI (conversion, rétention, CA, satisfaction)
Collecte et analyse des données (CRM, IA, datavisualisation)
Conception d'un tableau de bord lisible et pertinent
Atelier : réalisation d'un tableau de bord avec Power BI/Excel
Analyser et améliorer la performance
Identification des écarts et causes
Proposition d'actions correctives et plan d'optimisation
Intégration de la RSE dans la performance commerciale
Cas pratique : analyse d'un plan d'action et recommandations correctives
À la fin de la formation
Cette formation vous prépare à l'acquisition du certificat de compétences « Responsable du développement commercial » Bloc BC02 du Titre de « Déployer un plan de développement commercial » délivré par ESGCV – 75253547600325 – Niveau 6. Enregistré au RNCP par arrêté du 18/07/2025 publié au JO du 17/02/2016
Pour en savoir plus sur les débouchés, le taux d'insertion global dans l'emploi et le taux d'insertion dans le métier visé, consultez la fiche RNCP 41114
Épreuves de certification :
Dossier de consulting et mises en situation
Selon l’organisme
Formation animée par des consultants experts ayant chacun plus de 10 ans d'expérience en développement commercial.
Où se déroule la formation
Payer avec votre Compte Personnel de Formation
Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
Vérifier mes droits sur moncompteformation.gouv.frOrganisme, certification, inscription
Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 09/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.