Finançable CPF
Déployer un plan de développement commercial à l'international

Les fondamentaux du commerce international

Connaitre le contexte à l’international et ses enjeux

• L'Environnement économique international
• Les risques des marchés étrangers
• Pourquoi se diversifier à l'international
• Les fondamentaux de la géoéconomie et de la géostratégie
• L’analyse de la compréhension des marchés
• Les politiques et stratégies d’entreprise
• Bien connaitre le contenu et le rôle des documents du commerce international 

Identifier les spécificités de l’Union Européenne

• Les règles concernant les contrats de distribution
• Les bases de la construction européenne
• Les institutions et le fonctionnement de l’UE
• Les enjeux, défis et avenir de l'UE
• L’UE, l’Europe et le monde
• Les fondamentaux et les enjeux du Brexit 

Déployer un plan de développement commercial à l’international

Mettre en place un plan de prospection

• Le plan de prospection
• La base de données
• Le fichier de prospect
• Trouver des prospects
• La typologie de prospects
• L'organisation de la prospection clientèle
• Utilisation des outils d'IA dans l'optimisation de la prospection

Développer le portefeuille client

• Le marketing international
• Le développement à l'international
• Le RGPD
• La vie privée, e-réputation et identité numérique
• L'étude des points de contact et du chemin consommateur
• La détermination du processus d'achat en ligne
• Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients

Exploiter les outils et canaux de prospection

• Le choix des méthodes d'approche
• La prospection téléphonique
• Les techniques de phoning
• Le développement des réseaux sociaux professionnels
• La prospection terrain
• Maîtriser la prospection, la fidélisation et l'expérience client
• Application : L'utilisation du social selling comme moteur de prospection

Concevoir des campagnes de prospection

• Le marketing multicanal
• Les principes du marketing direct
• Les outils et supports du marketing direct
• La génération de leads
• Le lead nurturing
• Les campagnes de prospection des clients
• Mise en œuvre des campagnes de prospection
• Application - Conception des campagnes de prospection

Développer le portefeuille client et mener une stratégie de prospection à l’international

• Types de prospects et gestion des contacts acquis par des moyens numériques
• Mettre à jour les informations sur ses prospects
• Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays
• Actions spécifiques en fonction des partenaires
• Les types de négociation en fonction des pays
• Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère
• Se couvrir contre les risques
• Gérer le financement à court terme 

Préparer et structurer sa négociation

• Les généralités sur le plan de vente
• L'identification des opportunités
• La négociation à l'international
• La définition des objectifs de négociation
• L'information sur le client avant l'entretien
• Les enjeux du client/prospect
• L'identification des opportunités
• La construction d'un argumentaire
• La méthode SONCAS(E)
• L'anticipation des arguments et objections
• Application : Préparer sa négociation commerciale 

Construire une stratégie de négociation

• La stratégie de vente
• Les techniques de vente et la négociation
• Les différentes étapes du processus de vente
• Le traitement des objections
• La négociation des achats
• La méthode SONCAS(E)

Comprendre les facteurs clés du succès d’une négociation

• Les enjeux du client/prospect
• Construire un argumentaire
• La valorisation des propositions
• L'anticipation des arguments et objections
• Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

Mener la négociation commerciale

• Les différentes étapes du processus de vente
• La prise de contact
• La recherche des besoins clients
• Les techniques d'argumentation en fonction des clients
• Le traitement des objections
• La valorisation des propositions
• La négociation et la conclusion de la vente
• Négociation éthique et gestion des situations complexes
• Application : Mener la négociation commerciale

Repérer et décoder les stratégies d’influence lors d’une négociation

• Le diagnostic de la situation de négociation
• Les jeux d'influence
• La notion de directivité
• Le pouvoir décisionnel
• Les critères de décision d'achat

Concevoir une proposition commerciale

• L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
• La formulation de l'offre
• Les causes d'échec
• Les différentes familles d'interlocuteurs
• Le cycle de vente
• La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
• Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier

Piloter un réseau de partenaires commerciaux et de distribution

Evaluer les actions commerciales

• Les facteurs clés de succès d'un PAC
• La mesure de la performance commerciale
• La gestion budgétaire
• Analyse prédictive pour l'évaluation de la performance commerciale 

Analyser les résultats et tirer des conclusions

• L'analyse des charges et seuil de rentabilité
• L'analyse du compte de résultat
• La méthode des coûts variables
• La méthode des coûts spécifiques
• Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions

Repérer les leviers d’amélioration

• L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
• L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
• La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
• L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
• La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie 

Réaliser des préconisations pertinentes

• Les actions correctives
• La mise en place d’actions correctives
• La présentation d’un nouveau PAC