Non finançable CPF
Bachelor Responsable commercial en alternance

Elaborer un plan de développement commercial

Comprendre les enjeux de la veille stratégique

• Le concept de veille et sa méthodologie
• La veille informationnelle
• La veille concurrentielle et sectorielle
• La veille commerciale
• La veille sociétale/comportementale
• La veille et l'innovation
• Les matrices de veille
• L'exploitation des outils de business intelligence

Mettre en oeuvre une méthodologie de veille

• Organiser un dispositif de veille efficace
• Le panorama des sources d’information off-line et on-line
• Les outils de surveillance et de recherche
• Présenter le résultat de sa veille
• Diffuser l'information
• Les préalables à une stratégie RSE
• Utiliser l'Intelligence Artificielle pour la veille commerciale
• Application : Réaliser une veille commerciale

Explorer son marché et la concurrence

• Les fondements : analyses et diagnostics
• Les outils d'aide à l'analyse
• Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
• Les objectifs des diagnostics stratégiques
• Analyse de l'entreprise sur son marché
• L'intégration des critères RSE dans la segmentation et le ciblage
• La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
• Evaluer les facteurs clés de succès
• La prise en compte du marché
• Pas à pas - L'analyse stratégique

Comprendre les études marketing

• Les fondamentaux des études marketing
• La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
• Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
• Les études qualitatives
• La mise en oeuvre d'études qualitatives
• La création d'un échantillon pour étude qualitative
• Les types d'études quantitatives
• La réalisation d'une enquête
• Les méthodes d'échantillonnage
• Les instituts d'étude
• La réalisation des études en interne

Identifier les liens entre stratégie marketing et études

• De la démarche stratégique à l'objectif
• La segmentation stratégique
• Le ciblage
• Le comportement individuel et social du consommateur
• Les insights consommateurs
• L'historique, la typologie et la création de personas

Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie

• Mix marketing et plan marketing
• Mix marketing : le produit
• Mix marketing : le prix
• Mix marketing : la communication
• Mix marketing : la distribution
• Pas à pas - Le mix marketing

Concevoir un plan marketing stratégique pertinent

• Le plan d'action commercial et marketing
• La structure d'un plan marketing stratégique
• Animation du plan d’action marketing
• La formulation du positionnement
• La gestion du portefeuille de marques
• Positionnement et image

Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents

• Le choix des objectifs stratégiques
• La notion d'objectifs
• La fixation d'objectifs
• La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
• De la démarche stratégique à l'objectif
• L'importance de la formulation des objectifs
• Objectifs et moyens d'action
• Pas à pas - Le plan marketing
• Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux

Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l’entreprise

• Les généralités sur le plan d'actions commerciales
• La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
• La méthode ABC
• Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
• Construction d'un plan d'action commercial : les actions
• Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
• Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
• Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier

Construire les actions à mettre en oeuvre

• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
• Les spécificités du PAC en e-business
• Pas à pas : le plan d'action commerciale
• Conception d'actions commerciales responsables et ciblées
• Exploitation des outils d'analyse prédictive et IA dans l'élaboration du plan commercial

Budgéter un plan d’action commercial

• Les tableaux de bord
• Les investissements commerciaux et leur rentabilité
• L'élaboration du budget commercial
• La conception d'offres et propositions commerciales responsables
• L'effet des offres commerciales

Piloter le plan d’action commercial

• Le pilotage de l'action commerciale
• L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
• L'importance des KPI
• La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
• La définition des KPI dans un PAC
• Les KPI en e-commerce
• Élaboration de KPIs RSE dans les objectifs commerciaux
• Application : Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise

Utiliser le CRM pour mesurer la performance

• Les CRM
• Les outils de CRM
• Le choix d'un CRM
• La segmentation multicanale et CRM
• L'usage du CRM dans la relation client

Utiliser le plan d’action commerciale comme outil fédérateur

• La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
• La communication avec les différents acteurs pertinents
• La division de collaborateurs internes et externes

Présenter et défendre un plan d’action commercial

• Des présentations de résultats impactantes
• L’art du pitch
• Techniques d’argumentation et de persuasion auprès des décideurs

Déployer un plan de développement commercial

Mettre en place un plan de prospection

• Le plan de prospection
• La base de données
• Le fichier de prospect
• Trouver des prospects
• La typologie de prospects
• L'organisation de la prospection clientèle
• Utilisation des outils d'IA dans l'optimisation de la prospection

Développer le portefeuille client

• Le marketing international
• Le développement à l'international
• Le RGPD
• La vie privée, e-réputation et identité numérique
• L'étude des points de contact et du chemin consommateur
• La détermination du processus d'achat en ligne
• Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients

Exploiter les outils et canaux de prospection

• Le choix des méthodes d'approche
• La prospection téléphonique
• Les techniques de phoning
• Le développement des réseaux sociaux professionnels
• La prospection terrain
• Maîtriser la prospection, la fidélisation et l'expérience client
• Application : L'utilisation du social selling comme moteur de prospection

Concevoir des campagnes de prospection

• Le marketing multicanal
• Les principes du marketing direct
• Les outils et supports du marketing direct
• La génération de leads
• Le lead nurturing
• Les campagnes de prospection des clients
• Mise en œuvre des campagnes de prospection
• Application - Conception des campagnes de prospection

Préparer et structurer sa négociation

• Les généralités sur le plan de vente
• L'identification des opportunités
• La négociation à l'international

Préparer sa négociation commerciale

• La définition des objectifs de négociation
• L'information sur le client avant l'entretien
• Les enjeux du client/prospect
• L'identification des opportunités
• La construction d'un argumentaire
• La méthode SONCAS(E)
• L'anticipation des arguments et objections
• Application : Préparer sa négociation commerciale

Construire une stratégie de négociation

• La stratégie de vente
• Les techniques de vente et la négociation
• Les différentes étapes du processus de vente
• Le traitement des objections
• La négociation des achats
• La méthode SONCAS(E)

Comprendre les facteurs clés du succès d’une négociation

• Les enjeux du client/prospect
• Construire un argumentaire
• La valorisation des propositions
• L'anticipation des arguments et objections
• Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

Mener la négociation commerciale

• Les différentes étapes du processus de vente
• La prise de contact
• La recherche des besoins clients
• Les techniques d'argumentation en fonction des clients
• Le traitement des objections
• La valorisation des propositions
• La négociation et la conclusion de la vente
• Négociation éthique et gestion des situations complexes
• Application : Mener la négociation commerciale

Repérer et décoder les stratégies d’influence lors d’une négociation

• Le diagnostic de la situation de négociation
• Les jeux d'influence
• La notion de directivité
• Le pouvoir décisionnel
• Les critères de décision d'achat

Concevoir une proposition commerciale

• L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
• La formulation de l'offre
• Les causes d'échec
• Les différentes familles d'interlocuteurs
• Le cycle de vente
• La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
• Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier

Piloter un réseau de partenaires commerciaux et de distribution

Evaluer les actions commerciales

• Les facteurs clés de succès d'un PAC
• La mesure de la performance commerciale
• La gestion budgétaire
• Analyse prédictive pour l'évaluation de la performance commerciale 

Analyser les résultats et tirer des conclusions

• L'analyse des charges et seuil de rentabilité
• L'analyse du compte de résultat
• La méthode des coûts variables
• La méthode des coûts spécifiques
• Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions

Repérer les leviers d’amélioration

• L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
• L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
• La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
• L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
• La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie 

Réaliser des préconisations pertinentes

• Les actions correctives
• La mise en place d’actions correctives
• La présentation d’un nouveau PAC 

Gérer l’expérience et la fidélisation client

Mesurer la satisfaction client

• La relation client
• La connaissance client
• Les outils du marketing relationnel
• Le diagnostic de performance 

Analyse avancée du parcours client

• La cartographie détaillée du parcours d'achat multicanal
• L'identification et l'analyse des points de friction
• La mesure et l'optimisation des moments de satisfaction
• Analyse des données comportementales et émotionnelles du client
• Personnalisation du parcours client basée sur l'intelligence artificielle 

Appréhender la relation client en fonction de la cible

• Le marketing relationnel
• Les outils du marketing relationnel
• Les programmes de fidélisation
• La valorisation de la marque par la fidélisation
• Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible 

Proposer une expérience client immersive et novatrice

• Introduction au marketing expérientiel
• Marketing sensoriel
• Marketing immersif
• La thématisation et la théâtralisation du point de vente
• Le phygital
• Le marketing alternatif
• Le vendeur augmenté
• Le vendeur virtuel
• Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients 

Concevoir une stratégie de fidélisation

• Les étapes pour réussir sa fidélisation
• La fidélisation via le digital
• L'évaluation des actions de fidélisation
• Les habitudes de consommation
• L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs 

Anticiper et traiter les litiges

• Les réclamations
• Traiter les réclamations
• Utiliser le Pareto des réclamations
• Définir les coûts de réclamations
• Traitement et suivi des réclamations
• Suivi et restauration de l'e-réputation après un litige client 

Rétablir son image suite à un litige

• La réputation et l'e-réputation
• Les suites d'un bad buzz
• Les acteurs de la réputation et e-réputation
• L'audit de la réputation 

Gérer une équipe commerciale

Gérer les équipes au quotidien

• Le management des individus et des groupes
• Le management commercial
• Le recrutement des commerciaux 

Distribuer des missions en fonction des compétences de l’équipe

• L'analyse des compétences individuelles et collectives
• L'attribution des tâches et responsabilités appropriées
• La gestion de la diversité des talents au sein de l'équipe
• Application : Distribuer des missions en fonction des compétences de l'équipe 

Piloter la performance des équipes commerciales

• Le management et le manager
• La fixation des objectifs de l'équipe
• Fixer des objectifs SMART
• Les indicateurs de suivi selon les objectifs
• Le suivi des performances
• Décliner la stratégie en action
• Application : Piloter la performance des équipes commerciales 

Définir des objectifs SMARTEF et des méthodes de mise en oeuvre

• La compréhension des objectifs SMARTEF
• La planification des objectifs et du Plan d'action
• La détermination des méthodes et modalités de mise en œuvre
• Le suivi et l'ajustement des objectifs
• Application : Définir des objectifs SMARTEF et des méthodes de mise en oeuvre 

Animer les équipes commerciales

• Les techniques d'animation
• Le management en mode agile
• La communication interpersonnelle
• L'écoute active
• Conflits personnels
• Les conflits collectifs
• Le traitement du conflit
• Les enjeux de la diversité en entreprise
• L'égalité Femmes / Hommes
• L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap 

Valoriser et motiver les équipes

• Accompagner et motiver ses équipes commerciales
• Développer l’autonomie
• Faire rebondir face au stress
• La fidélisation des collaborateurs
• Acter la compétence acquise
• Débriefer toute acquisition de compétence
• L'entretien de recadrage
• Application : Management et animation des équipes 

Accompagner ses équipes dans la progression

• Évaluer le niveau de compétences
• L'entretien professionnel
• Les projets professionnels des collaborateurs
• Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
• Promouvoir l’innovation ensemble
• Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaines. 

Former les équipes commerciales

• La formation et le développement du potentiel de l'équipe
• L'identification des besoins de formation
• Les dispositifs de formation
• La conception d'un support de formation et d'une activité d'apprentissage
• La dynamique de groupe
• Stimuler et canaliser les participants
• Les difficultés individuelles et collectives d'apprentissage
• Le Plan de développement des compétences 

Modalités spécifiques Alternance - Niveau 4 à 6 (Bac à Bac+3)

Module Réussir mon alternance (durée estimée : 50h)

• Connaissance de l’alternance, des contrats, engagements réciproques, aides et modalités de suivi
• Citoyenneté, diversité et santé au travail.

Module Réussir ma vie professionnelle (durée estimée : 20h)

• Comprendre les enjeux de l'entreprise pour favoriser mon intégration
• Démarquez-vous en entreprise

Accompagnement et renforcement pédagogique, suivi du Career Center (durée estimée : 54h en moyenne)

• Un live interactif par semaine permettant de répondre aux questions des alternants et informations liées aux aides sociales, à la mobilité internationale, au handicap
• Suivi du CFA : entretiens tripartites pluriannuels

Compétences digitales (Accès Studi+)

• Accès à 1 à 2 programme(s) courts(s) dédié(s) aux "digital skills" au choix parmi le catalogue, permettant de se former et s’exercer aux logiciels les plus adaptés à son entreprise