Ce que vous saurez faire
La formation prépare au passage de la certification " Mener une négociation commerciale » (Certificat de Compétences en Entreprise – CCE). Cette certification permet à toute personne de valoriser et de faire reconnaitre ses compétences de négociation à des fins professionnelles.
La mission du professionnel chargé de mener une négociation commerciale consiste à contribuer au développement de l'activité de l'entreprise en conduisant des négociations structurées, efficaces et créatrices de valeur, dans des contextes variés de vente ou d'achat :
- Préparer la négociation en analysant le contexte, les enjeux et les objectifs, en identifiant les besoins et attentes des parties prenantes, et en définissant une stratégie de négociation adaptée.
- Conduire les échanges de négociation en mobilisant des techniques de communication, d'argumentation et de persuasion, en traitant les objections et en ajustant sa posture afin de parvenir à un accord équilibré, conforme aux intérêts de l'entreprise et du client.
- Finaliser la négociation en sécurisant les engagements pris
- Analyser les résultats obtenus afin d'évaluer l'efficacité de la démarche et d'identifier les axes d'amélioration dans une logique de performance commerciale durable.
Le déroulé, étape par étape
Analyse préalable du marché :
Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l'offre/demande
Analyse du profil et les antécédents de l'interlocuteur
Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Les objectifs et le cadre de négociation :
Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Élaboration de l'argumentaire commercial :
Structuration de l'argumentaire selon le profil du client et les priorités de l'offre
Utilisation des outils numériques ou l'IA pour enrichir et personnaliser les supports
Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d'un climat de confiance :
Comportement assertif, l'écoute active, l'adaptation au canal (présentiel/distanciel)
Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l'interlocuteur
Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Ajustement de son argumentation :
Traitement des objections
Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
Ajustement de sa stratégie commerciale
Conclusion et contractualisation :
Saisie du moment opportun pour conclure
Reformulation claire des engagements réciproques
Finalisation de l'accord sécurisé et équilibré
Sécurisation de la contractualisation
Analyse des techniques de négociation :
Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
Identification des points forts et axes de progrès
Rédaction du rapport d'analyse ou du retour d'expérience
Passage obligatoire de la certification " Mener une négociation commerciale » (Certificat de Compétences en Entreprise – CCE) à l'issue de la formation.
L'évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :
- Une épreuve écrite, prenant la forme soit d'une mise en situation professionnelle contextualisée, fondée sur une étude de cas d'entreprise d'une durée de 1h30 avec production de livrables opérationnels, soit d'un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d'expériences professionnelles ou extraprofessionnelles.
- Une épreuve orale d'une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur permettant d'apprécier la capacité du candidat à expliquer ses choix, à démontrer sa compréhension des enjeux, et à communiquer de façon claire et structurée.
La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l'issue de l'évaluation globale.
À la fin de la formation
Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation
Définir les objectifs et les possibilités de négociation
Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
Développer une posture inclusive et adaptée
Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
Conclure la négociation commerciale
Rendre compte des résultats de la négociation
Selon l’organisme
Expertise de nos formateurs, sélectionnés pour leur expérience concrète de la négociation commerciale. Pédagogie Active et Immersive : un apprentissage fondé sur l'action. Une certification officielle et reconnue des entreprises.
Où se déroule la formation
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Cette formation figure au catalogue Mon Compte Formation : elle est éligible au CPF. Vos droits, cumulés en euros, se consultent et s’utilisent sur le site officiel.
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Texte rédigé par l’organisme de formation. Source : « Moncompteformation – L’offre de formation », Caisse des Dépôts et DGEFP, données ouvertes sous Licence Ouverte 2.0, mise à jour du 02/10/2026. WorkDispo n’est pas affilié à Mon Compte Formation.